.
Хотя все четыре условия – идеальная база и для манипулирования, и для убеждения, только намерение продавца определит, что произойдет с вами, а, в конечном счете, с ним самим и его бизнесом. Но существует еще одна предпосылка, которая также должна проявиться, и именно она определяет окончательный успех всего мероприятия. Сейчас мы ее обсудим.
В нашем примере с покупкой подержанного автомобиля все четыре предпосылки налицо, при этом вы никак не могли предположить, насколько чувствительны к тому, что должно последовать далее. Показывая автомобили, продавец рассказал вам о нескольких альтернативных вариантах, из которых вам подходил только один. Вам объяснили, что не следует акцентировать внимание на тех или иных проблемах, поскольку существует разумное объяснение, почему они таковыми не являются. Все объяснения при этом были тщательно обоснованы с технической точки зрения, поэтому вы решаете приобрести именно данный автомобиль.
К этому моменту вы уже достаточно мысленно наездились, и теперь ваша очередь – вы предлагаете продавцу свою цену за машину. Его лицо покрывается испариной, и он говорит, что не может согласиться на такую сумму, поэтому ему необходимо посоветоваться с менеджером. Он возвращается к вам и предлагает цену ниже, чем сумма на ценнике, однако более высокую, чем ваша. Он также сообщает, что другой покупатель предложил его напарнику цену более высокую, чем ваша, но еще не подписал контракт. Вы начинаете слегка нервничать, и теперь вас волнует вопрос, какова вероятность того, что вся эта история про напарника всего лишь жульническая уловка. Если это так, значит, вы существенно переплачиваете, если нет – вы теряете машину. Продавец еще несколько раз покидает вас и возвращается, и, наконец, делает вам окончательное предложение: цена остается выше предложенной вами, однако в дополнение к автомобилю вы получаете комплект шин и новую автомагнитолу. Это все, что он может сделать, однако вы должны принять решение немедленно. Если вы уйдете, то либо другой покупатель становится владельцем автомобиля, либо вы сможете приобрести его по цене, указанной на ценнике. Как всякий разумный человек, вы решаете подождать с ответом. Вы хотите все хорошенько обдумать, поэтому договариваетесь с продавцом, что возвратитесь часа через два. Он соглашается, но заявляет, что если за это время кто-либо другой изъявит желание приобрести машину на аналогичных условиях, вы ее потеряете.
Проходит время. Приближается вечер, и вы, утвердившись в своем намерении купить выбранный автомобиль, возвращаетесь к вашему продавцу. Так появляется последняя предпосылка манипуляции – вы