Умение быть убедительным – это действительно искусство получать то, что вы хотите. Большинство из нас не добилось успеха, о котором мечтало. И произошло так не потому, что мы не были способны сделать это. Мы не смогли достичь реально достижимых целей лишь потому, что не смогли убедить кого-то, кто мог бы нам помочь. И главная причина – мы не просили их об этом. Люди не могут помочь вам достичь ваших целей, если они не знают об их существовании. Не забывайте, что говорил Зиг Зиглар: «Вы можете добиться всего, чего захотите, если будете помогать другим получить то, чего хотят они» («Secrets of Closing the Sale», 1985). Искусство убеждения состоит в том, чтобы понять, чего хотят люди, и помочь им этого добиться.
Умение быть убедительным служит мне уже много лет. То, что вначале сформировалось как навязчивое желание понять, почему все пошло не так как хотелось, со временем превратилось в глубокое понимание того, что заставляет механизм наших отношений работать эффективно. Я открыл, что убеждать себя ничуть не легче или труднее, чем других. Часть меня получает какую-то выгоду от того, что я сам себя убеждаю в необходимости что-то сделать: если результат меня удовлетворяет, мои мысли приходят в соответствие с моими действиями, а значит, я убедил себя. Если нет – я продолжаю вести себя по-прежнему, невзирая на то, что совсем недавно стремился изменить свое поведение. Иногда, чтобы проверить, могу ли я принять новую модель поведения, я играю в игру «как будто». Попробуйте вести себя, как будто вы – опытный мастер убеждения, даже если вы не совсем уверены, что это то, чем хотите заниматься. Попробуйте прожить в этом образе неделю и посмотрите, что это для вас значит. Вы часто будете ловить себя на мысли, что это не так трудно, как казалось раньше.
В завершение я представляю вам шесть главных принципов искусства убеждения, соблюдение которых поможет вам существенно повысить эффективность вашей работы. Воспринимайте их как основу, на которой строите свою работу.
Шесть принципов убеждения
1. Ориентация на результат
Если вы хотите быть убедительным, вы должны четко осознавать цель, которой хотите достичь. Вы должны представить свою цель так, чтобы человек, мнение которого вы хотите сформировать, мог принять только одно правильное и очевидное решение – ваше.
2. Ориентация на интересы клиента
В центре вашего внимания должны находиться интересы тех, на чье мнение вы хотите оказать влияние. Долгое сотрудничество невозможно, если вы работаете только на себя. Если вы не учитываете интересы людей, ваша способность убеждать быстро сойдет на нет. Если вы стремитесь манипулировать мнением людей, то пострадать от этого могут и люди, которых вы убеждаете, и вы сами.