Процесс убеждения проходит гораздо проще, если вы являетесь общепризнанным специалистом в своей области. Это очевидно, поскольку люди ищут кого-то, кому бы они смогли доверять. Они с большей готовностью открываются для новых идей. Если они воспринимают вас как специалиста, вам не составит труда заставить их думать, как вы хотите, чтобы они думали. Причем убедить таких людей намного проще, чем тех, кто вас совсем не знает.
Каждый день мы ищем ответы на многие вопросы, и каждый день ищем того, кто смог бы дать совет. Мы знаем, что такие гуру есть. Д-р Фил Макгроу – непререкаемый авторитет в области самообразования и психологии. Раш Лимбах – нью-йоркский радиоведущий, аудитория которого перешагнула за полтора миллиона. Питер Друкер – один из главных идеологов новых течений в области организации предприятий и их эффективного управления. Всем им присуща одна общая черта: у каждого из них есть последователи, которые готовы слушать их, верить им и рекомендовать своим друзьям и коллегам.
Когда я говорю о гуру, в первую очередь я имею в виду людей, которые не просто считаются специалистами в той или иной области, а способны завоевывать умы и сердца больших групп людей. Чтобы понять, как это слово связано с умением убеждать, можно оценить два определения, которые приведены в энциклопедии «American Heritage»: 1) личный духовный учитель в индуизме и тибетском буддизме; 2) пользующийся доверием консультант или советник; ментор.
Очень важно понимать, что при желании быть убедительным или хотя бы научиться более эффективно вести переговоры при заключении контрактов вам необходимо стать специалистом (а еще лучше – признанным специалистом) в своей области. Несколько последующих страниц посвящены тому, как усовершенствовать ваши профессиональные навыки, чтобы заслужить статус признанного специалиста (а если вы четко будете следовать нашим рекомендациям, то, возможно, и признанного профессионала).