При этом вы должны оставаться гибким по отношению к собственным взглядам и регулярно пересматривать свои ментальные схемы, особенно если они имеют прямое отношение к конкретному типу людей, с которым вы работаете. Вы должны поощрять желание людей пересматривать их собственные представления и предлагать им новые идеи и необходимые подтверждения, которые вы хотите, чтобы они рассмотрели.
Интересно, что представления людей могут меняться очень медленно или достаточно быстро в зависимости от складывающихся ситуаций и условий. Если человек испытывает существенный дискомфорт от того, что не может решить какую-либо проблему, он склонен к немедленному принятию предлагаемого кем-то решения, причем любого; это приносит ему эмоциональное облегчение, которое позволяет формировать новые представления. Такой прием часто используется теми, кто вербует новых членов религиозных сект. Вы также можете научиться этому, если сможете понять, в отношении чего человек испытывает чувство неудовлетворенности и отчаяния. Тяжесть довлеющих проблем заставляет человека с большей готовностью (а значит, сравнительно быстро) менять свои представления.
Очень часто, чтобы склонить собеседника на свою сторону, мы стараемся изменить его представления таким образом, чтобы они четко соответствовали нашим. На самом деле, чтобы заставить человека принять нужное вам решение, это вовсе не обязательно.
Иногда, чтобы познакомить собеседника с новой идеей, достаточно заставить его рассмотреть ее вне контекста сложившихся представлений. В конечном счете, ваша цель – сформировать новые представления и заставить людей изменить существующие таким образом, чтобы они смогли принять ваши.
Труднее всего менять убеждения, которые основаны на вере во что-либо, или не имеют достаточных подтверждений. Религиозные верования изменить труднее всего, и на это есть свои причины. Убедить католика стать мормоном – задача почти невыполнимая, даже несмотря на то, что они вроде бы проповедуют одинаковые ценности. Здесь вам не нужно изменять общих представлений о добре и зле, однако нужно рассматривать многочисленные убеждения частного характера. С другой стороны, подходить к решению этой задачи можно и в абсолютных терминах: мормонство – это секта, католицизм – нет (или наоборот, в зависимости от того, какую религию вы исповедуете).
Многие рекламисты каждый день решают задачу, как изменить те или иные предпочтения людей. Каким образом можно заставить человека, пользующегося продуктом известного бренда на протяжении двадцати лет, изменить свой выбор в пользу другого бренда, названия которого он никогда не слышал? Задача решается гораздо проще, чем может показаться на первый взгляд.