Формирование представлений предполагает многократное повторение информации и завоевание доверия. Если я скажу, что существует трехступенчатый процесс изменения убеждений человека, вы, вероятнее всего, примете этот факт, потому что считаете меня специалистом в данной области. Если одну и ту же идею вы слышите из многочисленных источников, она становится правдоподобной, и вы начинаете в нее верить. Если вы начинаете рассказывать другим людям об этой идее, то сами подтверждаете ее справедливость. И таким образом со временем информация о существовании трехступенчатого процесса убеждения становится общепризнанным фактом. Существует множество устоявшихся в обществе представлений, в справедливости которых можно усомниться. Например, вы, возможно, слышали о том, что 90 % тепла человек выделяет через голову. Если бы это соответствовало действительности, то не было бы необходимости даже в самые холодные дни надевать теплую одежду, если на голове у вас шапка. И теперь, когда я подверг сомнению факт, который вы ранее считали неоспоримым, вы начинаете задумываться о том, что я вам сказал. И если бы вам предложили проверить справедливость этого утверждения, для чего вам пришлось бы надеть купальный костюм и вязаную шапочку и постоять некоторое время по колено в снегу, вы, вероятно, отказались бы от предложения и изменили свое ви́дение этой проблемы.
Только что я представил вам процесс формирования и изменения убеждений, и теперь пришло время описать каждый из его элементов более схематично, что позволит вам самим формировать и изменять представления других.
Процесс формирования и изменения представлений
Чтобы сформировать новое представление, вам нужно преподнести материал способом, заслуживающим доверия. Лучший способ представления материала – предложить точку зрения специалистов. В нашем обществе сложилась традиция доверять их мнению, слушать все, что они говорят, и принимать их точку зрения, поскольку они обладают специальными знаниями, которыми мы не владеем. О том, как стать признанным специалистом, я рассказывал в главе 6, но сейчас важно понимать, что вам нужно представить вашу идею уверенно и убежденно, так, чтобы ваш рассказ заслуживал доверия независимо от того, являетесь ли вы признанным специалистом или нет. Дело в том, что если вы не всемирно известный специалист в соответствующей области, дискутировать всегда сложно.
1. Выявляйте представления, сложившиеся в отношении идеи, которую вы собираетесь представить собеседникам. Если вы рекламист, можете продемонстрировать свои знания относительно сложившихся представлений, исходя из опыта собственных исследований. Если вы общаетесь только с одним клиентом, можете просто спросить: «Что, по вашему мнению, самое важное в X?» Обычно, услышав этот вопрос, люди начинают формулировать свои представления, однако если вы в этом не уверены, задайте уточняющий вопрос: «Почему это важно для вас?»