Продажа товара со скидкой – это ограничение доступности конкретной цены. Торгуя со скидкой, будьте особенно внимательны, чтобы не приучить покупателя к мысли, что ваш продукт всегда будет ему доступен по известным ценам. Очень показательный пример вы можете наблюдать каждое воскресенье, открыв вашу местную газету, в которой вы обязательно найдете отрезной купон на покупку какого-нибудь продукта со скидкой 40 %. Зачем платить полную цену, когда можно покупать дешево? Я понимаю аргументы тех, кто считает, что человек, попавший в магазин с этим купоном, оставит там намного больше денег, чем предполагает такая покупка, и если магазин добивается такой цели – это прекрасно. Я же предпочитаю формировать сознание своего покупателя по другому принципу. Я предлагаю скидку тем покупателям, которые останутся моими и в дальнейшем, основывая свой выбор на определенных покупательских привычках, поэтому скидка для них – вознаграждение за лояльность. Покупатели же, которые откликаются только на заниженные цены, в равной степени являются как вашими, так и покупателями ваших конкурентов.
Доступность также связана и с построением вашего имиджа. Ограничивая к себе доступ и даже информацию о том, каким образом с вами можно установить контакт, вы формируете собственную исключительность, а у клиента – чувство насущной потребности связаться с вами и установить деловые отношения при первой же возможности.
Использование данной стратегии не должно преследовать цель уклонения от контактов с людьми, с которыми вам следует их установить. Люди, с которыми вы имеете дело, должны понимать, что вы человек, пользующийся большим спросом. Высокооплачиваемый специалист всегда занят помощью своим наиболее лояльным клиентам.
Еще одна важная стратегия касается вашего расписания встреч. Всегда информируйте своего секретаря о том, на чьи звонки вы будете отвечать всегда, а также в какое время вы свободны для основной массы клиентов. Проанализируйте фразы, которые секретарь должна произнести. Так вы можете решить, что оптимальной будет, например, следующая: «Единственное время, когда вы можете связаться с Джоном сегодня, – 15:45. Я могу записать вас на встречу. Вам это подходит?» Старайтесь сделать так, чтобы секретарь предлагала клиенту один вариант для встречи в день приема звонка и второй – на следующий день.
Понимаю, что кто-то из вас не имеет секретаря и отвечает на звонки самостоятельно. Прекратите такую практику немедленно и решите этот вопрос раз и навсегда. Вы можете воспользоваться службой секретарей-телефонисток, стоящей копейки. От многих руководителей компаний можно услышать, что они сами отвечают на телефонные звонки, и это так. Люди, имеющие возможность позвонить по этим телефонам, чувствуют свою исключительность уже потому, что напрямую связываются с руководством компании. Если вы абсолютно уверены, что принимать звонки следует именно вам, следуйте описанной процедуре. Назначайте встречу в день приема звонка либо на следующий день.