Если вы хотите создать «финансовый культ» или «культ клиента», исключительность и доступность – ключевые инструменты в достижении успеха. Клиент всегда стремится получить вознаграждение. Он хочет чувствовать себя в более выгодном положении по сравнению с другими клиентами и старается получить вознаграждение за свою уникальность и быстроту действий. Когда я получал религиозное воспитание, вознаграждением для меня был доступ к небесам, а также предстоящая вечная жизнь. Кроме того, поощрением считалась любая возможность пообщаться с пастырем. Если вы могли часто это делать, значит, были особенным, не таким как все. Его слова всегда воспринимались с доверием, а самого себя можно было смело отделить от всего остального мира, катящегося прямиком в ад. Доступность была ограничена: если вы упускаете возможность пообщаться с ним, – завтра может оказаться слишком поздно.
Подумайте, что вы можете дать своему клиенту, во что бы он поверил. Найдите эту информацию и позвольте ему присоединиться к вашему клубу. Не волнуйтесь – группа вырастет быстро, поскольку те, кто уже стали ее членами, выполнят свою миссионерскую работу и приведут с собой свежих новообращенных. И теперь вы прекрасно понимаете, насколько облегчает задачу убеждения перенос авторитета и заимствование доверия.
• Чем больше вы позволяете своему клиенту ощутить его исключительность, тем более успешно вы можете влиять на его решения.
• Убедить представителя особой группы гораздо легче, чем человека, не принадлежащего к ней.
• Исключительность – хорошая основа для построения культа клиента или бренда.
• Понятие исключительности тесно связано с понятием тождественности. Укрепляйте связь между тождественностью ваших клиентов и их исключительностью, и вы добьетесь требуемого результата гораздо быстрее.
Вопросы для тех, кто хочет добиться успеха
• Кого из ваших клиентов можно сделать исключительным?
• Что можно сделать, чтобы заставить людей определять себя как члена той или иной группы – например, включить их в список еженедельной рассылки или создать клуб?
• К каким особым группам вы принадлежите, доступом в которые можно поделиться с наиболее важными клиентами?
Самое первое и самое простое чувство, которое мы открываем в человеке, – это любопытство.
Эдмунд Берк
От любопытства кошка сдохла, но удовлетворение вернуло ее к жизни.
Юджин О’Нилл
Если рассматривать процесс убеждения с точки зрения эмоций, то можно утверждать, что любопытство в нем – решающий фактор. Большинство книг, посвященных искусству работы с клиентом, констатируют, что первостепенное значение имеют чувства неудовольствия и удовлетворенности, однако это лишь частично справедливо. Вы не можете двигаться в этой системе координат до тех пор, пока вы не зададитесь вопросом, существует ли что-либо лучше самого лучшего и дешевле самого дешевого. Любопытство – наше самое первое чувство, это основа, на которой мы выстраиваем наши знания и накапливаем опыт. Любопытство – стимул к переменам.