До сих пор каждой из тактических схем убеждения была посвящена отдельная глава. Настоящая глава несколько отличается от предыдущих. Но это не значит, что она менее ценна. Описываемые в ней тактические подходы очень просты как с точки зрения понимания, так и использования, и вы сможете применять их без какой-либо существенной предварительной подготовки. Я знакомлю вас с ними лишь во второй половине книги потому, что хотел, чтобы вначале вы изучили более сложный материал, поскольку для его усвоения требуется больше времени.
Эти тактические схемы достаточно прозрачны, и многие люди, в отношении которых вы их применяете, хорошо понимают, что вы делаете. Но даже если они это хорошо понимают, это не значит, что избранная вами тактика обречена на провал. Очень часто люди, понимающие, что именно вы делаете, полагают, что это понимание делает их неуязвимыми. Но более глубокий анализ подтверждает, что такие подходы вполне эффективны. Причем эффективность возрастает тогда, когда вы используете их в сочетании с другими, более сложными тактическими схемами, составляющими основу вашей стратегии.
Социальное соответствие
В своей классической книге «Influence – Science and Practice» («Влияние – наука и практика») д-р Роберт Чалдини называет данный подход «социальным подтверждением», главный принцип которого состоит в следующем: доказательством справедливости некоторой идеи является точка зрения других людей. Если вы можете, на основании мнений других людей, убедить аудиторию в том, что ваша идея справедлива, вы обладаете эффективным средством заставить людей принимать определенные решения в ситуации, когда они колеблются.
Термину «социальное подтверждение» я предпочитаю термин «социальное сопоставление». Я полагаю, что основной принцип этой тактики лежит несколько глубже. По моему мнению, люди, имеющие определенные неудовлетворенные потребности, постоянно ищут людей, похожих на себя. И когда они находят тех, кого считают равными себе по социальному статусу, и видят, как они решают проблемы, подобные их собственным, они, не задумываясь, повторяют эти действия. Если вы смогли найти такое соответствие для своих примеров – это уже половина успеха, однако чтобы его добиться, вы должны сделать гораздо больше, чем просто рассказать о ком-то, кто сделал то-то и то-то, намекая, таким образом, собеседникам на то, что им следует поступить так же. Вы должны четко направлять их действия, сообщая им,