они должны сделать, а лишь затем приводить в пример человека или людей, в подобной ситуации поступивших аналогичным образом.
В случае «социального подтверждения» основная идея состоит в том, что если все люди поступают определенным образом, это, вероятнее всего, наиболее правильное решение. Понятие «социального соответствия» говорит о том, что человек хочет чувствовать себя в первую очередь личностью, но при этом не против последовать примеру других людей, которых он считает такими же, как он сам.
Чтобы успешно применять эту тактическую схему, предлагайте собеседнику как можно большее число примеров с людьми, которые по социальным признакам похожи на него, однако подчеркивайте их индивидуальность. Такой подход воодушевляет людей на совершение поступков, которых они, возможно, раньше никогда не делали. Первые покупатели какого-либо продукта очень восприимчивы к тактике социального соответствия, поскольку они чувствуют себя «в меньшинстве» и им это нравится. Им нравится думать, что они первые и превосходят конкурентов.
Совпадение мнений
Очень близка тактике социального соответствия тактика совпадения мнений. Речь идет только о совпадении точек зрения. Процесс убеждения становится намного легче, когда вы можете показать, что кто-то, похожий на собеседников или уважаемый ими, разделяет их точку зрения.
При подготовке к работе с потенциальными клиентами не жалейте времени, чтобы выявить, в чем совпадают ваши точки зрения. Начиная беседу, выскажите точку зрения, которую разделяют все ваши слушатели. Чем более ваши точки зрения близки, тем легче вам будет добиться одобрения собеседников в отношении новых идей. Доверие подразумевает тождественность точек зрения и растет в зависимости от количества совпадений.
Перенос авторитета успешно осуществляется только там, где вы способны высказать точку зрения, совпадающую с мнением людей, которым ваша аудитория доверяет. И эффективность данного подхода возрастает, если кто-либо из этих людей представит вас аудитории как единомышленника.
Использование тактики совпадения мнений на протяжении всего процесса убеждения помогает вашим собеседникам прийти к нужному для вас заключению. Когда вы работаете с большой группой людей, это утверждение находит дополнительное подтверждение, поскольку в процессе поиска социального соответствия они активно принимают участие в общих действиях. Чем большее число людей разделяет вашу точку зрения, тем больше вероятность того, что они одобрительно воспримут и новые идеи, которые вы собираетесь им представить. Это также увеличивает вероятность роста симпатии к вам, о чем более детально будет рассказано позже.