Один из наиболее эффективных способов «отдавать, чтобы получать» – передача образцов своей продукции потенциальным покупателям для испытаний. Между тем я часто уделяю существенную часть своего рабочего времени продавцу компании, с которой собираюсь установить долгосрочные отношения. Такой подход четко настраивает продавца на то, что за потраченное мной время и проявленное внимание он становится моим должником. Интересно, что сегодня многие ожидают получить образцы продукции как нечто само собой разумеющееся, не воспринимая это как подарок и не попадая таким образом в сети тех, кто собирается их купить.
Еще один вариант тактики «отдавать, чтобы получать» – пойти на уступки. Уступки, сделанные на ранней стадии отношений, могут привести к тому, что в ответ вы получите больше. Узнайте, какие из ваших продуктов (из тех, что вы можете продать по сниженной цене) могут помочь потенциальному клиенту решить его самые насущные проблемы, и после непродолжительных переговоров сделайте первую уступку. Не злоупотребляйте такими действиями, поскольку большинство покупателей в подобной ситуации будут подталкивать вас к последующим уступкам. В идеале нужно сделать лишь одну или две уступки, ускоряя таким образом процесс и зная, что скоро вы получите вознаграждение. Помните, что если люди принимают ваши уступки, то вероятнее всего они не захотят повторять уже пройденный путь и пользоваться услугами кого-то другого. Но даже если они и пожелают обратиться к другому продавцу, то, скорее всего, не смогут получить аналогичную уступку, поэтому ваша услуга будет казаться им более ценной.
Ответственность
Один из первых уроков, которые усваивают представители нашей профессии, – умение держать слово. Быть ответственным за свои поступки – правило, которому следует большинство из нас. Мы считаем, что вынуждены делать почти все, о чем договорились, независимо от того, насколько трудно это выполнить. Зная степень эффективности силы ответственности, можно научиться связывать обязательствами и свою аудиторию.
Если вы договорились с потенциальным клиентом о чем-то конкретном, ограниченном четкими временными рамками, – самое время применить эту тактику. Почти всегда после заключения соглашения я делаю несколько важных шагов. Наиболее значимый из них состоит в том, что я разными способами даю понять своей аудитории, что уделяю большое внимание последующим действиям и «держу руку на пульсе». При этом я в самом деле стараюсь выполнить все обещанное, что свидетельствует о моей ответственности перед клиентами. Такая деятельность позволяет оставаться в постоянном контакте с клиентом, чтобы иметь возможность обсудить последние события в его жизни.