Искусство убеждения, или Как получить то, что хочешь (Лахани) - страница 90

Уже в начале своей торговой карьеры лишь одна эта идея делала меня лучшим специалистом, где бы я ни работал. Пока предложения моих конкурентов оставались в основном без ответа, мои рассматривались с предсказуемой регулярностью. Люди, которым я перезванивал для завершения сделки, ждали моего звонка, а в отдельных случаях даже требовали его, поскольку я уже принял перед ними обязательства.

Когда ваши усилия перестают приносить ожидаемый результат, у вас в запасе остается возможность напомнить потенциальному клиенту о принятых им на себя обязательствах. Это особенно важно в случае, когда этот человек не выполнил того, что вы от него ожидали. Часто для этого достаточно напомнить старый разговор: «Мы договаривались, что я сделаю это, а вы – то-то. Я выполнил свою часть работы. Возможно, вам что-то мешает выполнить свою, и вы не знаете, как с этим справиться? Я готов вам помочь». Ответ на подобный призыв, как правило, не заставляет себя долго ждать.

Схемы быстрого убеждения – это инструменты, используемые каждый день. Их можно применять в самых различных ситуациях. Если вы используете их при работе с большой аудиторией в качестве вспомогательной тактической схемы, эффективность вашей работы возрастет. Используйте их как скульптор использует резец: двумя-тремя последними штрихами доведите свою работу до совершенства.

• Схемы быстрого убеждения могут оказаться весьма эффективным средством. Лучше всего их использовать как дополнение к более широкой тактической схеме.

• Суть подхода «отдавай, чтобы получать» наиболее очевидна из всех описанных тактических схем, но при этом данный подход имеет наивысшие шансы на успех только в случае, если подарок представляет особенную ценность для его получателя.

• Мы все понимаем важность взятых на себя обязательств. Берите их на себя и требуйте ответственного отношения со стороны потенциальных клиентов. Выполняйте все свои обязательства, чтобы потенциальный клиент стремился выполнять свои.

• Какую из схем быстрого убеждения можно использовать в проекте, над которым вы сейчас работаете?

• Кого заставить людей, с которыми вы работаете, быть более ответственными?

• Как заставить людей еще больше сопереживать мне?

Эта глава, вероятно, наиболее важная, поскольку показывает общую схему процесса убеждения от начала и до конца. Следует отметить, что я не первый, кто пытается сделать это: есть множество книг, в которых авторы всесторонне рассматривают этот процесс и все его составляющие, а ученые разработали его подробные научные модели. Все эти труды представляют необычайную ценность, однако читатель, не получивший специальной подготовки (подобно мне и вам), не имеет достаточно времени, чтобы научиться применять все научные модели в своей повседневной практике. Все, что нам нужно, – набор инструментов и руководство к действию.