Если вы работаете с человеком, с которым ранее не были знакомы, чтобы заставить его раскрыться, следует задавать вопросы, цель которых – установить близкое знакомство на основании общего опыта, который вы оба имели в каком-либо деле. Если вы работаете над рекламным текстом, то, независимо от способа, посредством которого информация должна попасть к потенциальным клиентам, здесь нужно сосредоточиться на общих с клиентами проблемах, которые ваш продукт может решить, или желаниях, которые он может удовлетворить. Вы дополняете свой текст рекомендациями тех, кому помогли решить аналогичные проблемы.
Здесь же вы можете еще раз проанализировать и подправить вашу историю. Она должна подкупать клиента свежестью информации и новизной. Вы не должны забывать, что человек легче усваивает информацию в начале текста и в конце, в середине его внимание несколько ослаблено[15]. Это касается как работы с одним человеком, так и с группой. Следуйте уже известному правилу: «Объясните им, что вы собираетесь им рассказать, расскажите это, а затем объясните, что вы им только что рассказали».
Проанализируйте отдельные части своей истории и оцените, насколько они соответствуют вашей аудитории. Добавьте новую информацию, способную дополнить историю и сделать ее более эффективной. Заранее отрепетируйте свою презентацию, чтобы при встрече с аудиторией все произносимые вами слова и фразы звучали ровно и ритмично. Если вы не знаете, с чего начать такую подготовку, откройте любую детскую книжку и начните читать вслух. Вы быстро поймете, как должен звучать ваш рассказ. Выдерживайте четкий темп и ритм. Не выходите к людям с неподготовленной историей. Продумайте возможные возражения ваших собеседников и найдите возможные способы их преодоления. Подумайте, как предполагаемые точки несогласия можно превратить в новые возможности для объяснения своих идей, заранее подготовьтесь к вероятной критике. Если вам не нравится выбранное место встречи с аудиторий, измените его до начала встречи. Приготовьтесь к тому, что ваши критики будут постоянно нарушать ритм вашего рассказа, отвлекая внимание аудитории от предмета вашей истории.
Вторая вещь, которую вы должны осуществить, – эффективная презентация. Начните ее с идеи, которую можете подкрепить историей, вызывающей полное одобрение аудитории. Играйте на контрастах. Вначале попросите аудиторию ответить более обстоятельно, чем вам требуется в действительности, а затем ожидайте решения, которое вам нужно. При принятии более сложного решения вашим собеседникам будет сравнительно трудно найти нужный ответ, но как только задача упростится, их активность немедленно повысится.