Почти все неудачники, которых мне довелось встретить, делали именно эту ошибку. Они стремились влиять на мнение людей, легче других поддающихся убеждению, тех, кто ничем не рискует и не имеет полномочий принимать соответствующие решения. В результате происходило то, что и должно было произойти – т. е. ничего.
Позиционируя свою аудиторию, убедитесь, что время для общения выбрано правильно, а встреча проводится в месте, где слушатели наиболее восприимчивы к вашим идеям. Я не могу вам сказать даже приблизительно, сколько раз мне звонили продавцы (а я отвечаю на все звонки, поскольку стараюсь понять, как обстоят дела), которым я объяснял, что они выбрали неподходящее время для общения, но они продолжали продавать свой товар, несмотря на мои замечания. Такой подход порождает только одно чувство – полное отчуждение. Вы должны стремиться к тому, чтобы аудитория хорошо понимала причины, по которым вы проводите время вместе. Даже если собеседники неприветливы, основой ваших взаимоотношений должно стать взаимное желание найти решение проблемы.
Если вы рассказываете свою историю опосредствованно (например, при помощи рекламы), убедитесь, что обращаетесь к нужным вам людям. Понятно, что многие ваши потенциальные клиенты читают «Вечерние новости», но если вы торгуете удобрениями, логичнее было бы размещать рекламу в журнале «Приусадебное хозяйство». Направляйте свою рекламу тем, кто с наибольшей вероятностью может поддаться вашему влиянию и предпринять необходимые действия.
3. Развитие вашей истории
Создавайте свою историю отдельными порциями, что позволит вам «подогнать» ее под вашу аудиторию. Завершите ее конкретными примерами и предоставьте информацию, которая актуальна и интересна. Проверьте еще раз свою аудиторию и историю и убедитесь, что предоставили всю необходимую информацию. И только после этого переходите к следующему этапу процесса.
Презентация
Вторая часть формулы убеждения – донесение вашей истории до уже подобранной вами аудитории. Чтобы успешно осуществить этот шаг, вам нужно выполнить две задачи.
Вначале вы должны доказать аудитории свою актуальность и важность, и установить с ней доверительные отношения. Ваша презентация включает презентацию вашего имиджа и вашей истории, поэтому с момента вашей первой встречи с клиентами ваш имидж должен четко соответствовать той информации, которую вы хотите передать. Вы должны распоряжаться вниманием аудитории.
Вот теперь наиболее подходящее врем я установить близкое знакомство. Если вы работаете с группой клиентов, сделайте так, чтобы вас представил человек, которому они доверяют, т. е. произошел перенос авторитета. В идеале человек, представляющий вас аудитории, должен быть хорошо с вами знаком и способен рассказать о совместном опыте работы. Если этот человек не имел деловых связей с вами, то процесс переноса авторитета должен основываться на его оценке вас как специалиста. Например, потенциальный клиент может получить такую информацию: «Я знаю, что Дейв – прекрасный специалист в своей области, поэтому я очень рад возможности сотрудничества с ним. Я знаю, что и вы и я почерпнем много нового и полезного от общения с ним. Поэтому позвольте поприветствовать нашего друга Дейва Лахани». Обратите внимание, как лаконично сформулирована мысль и как тонко подразумевается поручительство и осуществляется перенос авторитета. Я не сказал ни единого слова, но мне удалось создать ситуацию, когда люди слушают кого-то, кому они доверяют, и этот кто-то представляет им человека, которому доверяет он сам.