Интервьюер: Каковы были ваши цели в этой встрече?
Джон К.: Произвести хорошее впечатление на покупателя.
Интервьюер: Хорошее впечатление?
Джон К.: Ну да, чтобы покупатель положительно думал о нас.
Интервьюер: А какая-нибудь еще цель была?
Джон К.: Собрать данные.
Интервьюер: Какого рода?
Джон К.: Ну, полезные факты. Информацию о клиенте, просто общие данные.
Интервьюер: Вы пытались добиться от покупателя каких-либо определенных действий?
Джон К.: Нет. Как я уже говорил, встреча предполагала выстраивание отношений и получение информации.
Интервьюер: По вашему мнению, насколько успешной была встреча?
Джон К.: Довольно успешна, я думаю.
Интервьюер: Почему вы так думаете?
Джон К.: Ну, например, покупатель сказал, что моя презентация произвела на него впечатление.
Интервьюер: Согласился ли покупатель на предлагаемые вами действия в результате встречи?
Джон К.: Э-э… нет. Но думаю, моя презентация ему понравилась.
Интервьюер: Итак, о чем вы договорились?
Джон К.: Мы встретимся еще раз через пару месяцев и тогда продвинемся дальше.
Интервьюер: Однако, возвращаясь к только что прошедшей встрече, – покупатель не дал согласия на действие, которое продвинуло бы продажу вперед?
Джон К.: Нет. Но я уверен, что встреча много дала для развития хороших отношений с клиентом. Поэтому я считаю эту встречу успешной.
Реакция Джона К. типична для неопытных продавцов. Он думает, что встреча может быть успешной потому, что получены некоторые положительные отзывы от покупателя. Однако, возвращаясь к нашим определениям результата встречи, его встреча закончилась отсрочкой. Не было конкретного действия, согласованного с покупателем, которое бы продвинуло продажу вперед. Как и у многих новичков в сфере продаж, цели встречи у Джона – собрать информацию и выстроить отношения – не способствуют достижению прогресса. А теперь давайте ознакомимся с подходом одного из высокопрофессиональных продавцов компании, Фреда Ф., к типичной встрече.
Интервьюер: Каковы были ваши цели в этой встрече?
Фред Ф.: Я хотел вызвать какое-то движение, потому что знал, что буду вынужден противостоять натиску конкурентов, и не собирался терять время впустую.
Интервьюер: Движение?
Фред Ф.: Да. Видите ли, если я чувствую, что встреча стоящая, то считаю нужным как-то действовать – каким-то образом двигать продажу вперед. Иначе это пустая трата времени – и своего, и клиента.
Интервьюер: Можете ли вы дать пример цели встречи, которая бы показывала это движение?
Фред Ф.: Конечно. В данном случае я хотел заставить их главного инженера прийти на наш завод для обсуждения технико-экономических вопросов с нашим техническим персоналом. Это продвинуло бы встречу вперед – во-первых, а во-вторых, разговаривая с нами, он не тратит время на наших конкурентов.