Генератор новых клиентов. 99 способов массового привлечения покупателей (Мрочковский, Тришин) - страница 18
Осознать и сформулировать миссию помогут ответы на следующие вопросы.
Во имя чего вы делаете то, что делаете (например: дать что-то ценное людям; улучшить общество; усовершенствовать мир)?
Чем именно вы не хотите прославиться?
В чем вы хотите стать известными?
Чем вы хотите удивить мир?
За что вы хотите получать от клиентов благодарность?
Что вы хотите получить от клиентов помимо денег?
Что помимо денег важно вам в бизнесе?
Ответы на эти вопросы помогут вам сформулировать миссию своей компании. Далее вы будете ее использовать в своих сообщениях (не только маркетинговых, но и в любых обращениях к клиентам).
Описание миссии также может быть отражено в уникальном торговом предложении.
Уникальное торговое предложение
В уникальном торговом предложении должны быть отражены стратегические отличия от конкурентов в следующих направлениях.
Цена.
Удобство использования.
Скорость обслуживания.
Широта ассортимента.
Последние достижения (модность, современность).
Вы можете отличаться по скорости обслуживания, широте ассортимента или предоставлять клиенту самые современные товары в своей нише.
Все эти параметры помогают оторваться от конкурентов. Практически невозможно быть лучшими во всем: это чересчур дорого. Ваш продукт не может быть одновременно и самым дешевым, и самым качественным, и самым удобным для клиентов.
Секретом успешной конкуренции почти в любой нише является выбор существенных для целевой аудитории параметров, которые вы способны предоставить. Именно в них вы будете стремиться стать № 1 в своей нише. Именно их будете рекламировать в уникальном торговом предложении, создавая представление о своих продуктах и показывая, чем именно вы отличаетесь от остальных.
Модель выбора стратегии 5 EST[6]
Подсказкой для выбора параметров уникального торгового предложения может послужить модель выбора стратегии 5 EST. EST – это окончание в английских словах, показывающее превосходную степень. Например, cheap означает дешевый, a cheapest – самый дешевый. Пять степеней превосходства в форме пяти слов, показывающих превосходство в цене, сервисе, ассортименте, скорости обслуживания и модности, и дали название модели 5 EST.
Рис. 5. Модель выбора стратегии 5 EST
Как с ней работать?
Оцените по десятибалльной шкале следующие параметры своего бизнеса: доступность по цене, широта ассортимента, современность товаров и услуг, скорость обслуживания и сервис. 10 – это идеал, лучший показатель, 1 – соответственно, худший.
Доступность по цене: если ваши продукты дешевле аналогичных в отрасли, смело ставьте себе 10. 1 – самые дорогие товары и услуги.