Итак, причины приобрести товары и услуги именно у вас таковы[7].
Первое: вы предлагаете что-то специальное для покупателя с учетом всех его требований, и ваше решение максимально заточено под проблему, под желание клиента, под вашу нишу.
Второе: ваш авторитет, известность (здесь играют роль ссылки на вас, рекомендации других людей).
Третья причина купить именно у вас – престижность: именно вашими услугами уже воспользовались те, хуже кого быть не желается (или те, на кого хочется быть похожими).
Четвертое: удобство и привычка: уже покупали, все устроило. Это очень хорошо работает, когда вы с помощью рекламных акций и маркетинговых сообщений добились того, что клиент к вам пришел несколько раз. Если он побывал у вас три-четыре раза, значит, скорее всего, вы уже стали привычны и он будет по инерции к вам приходить и дальше.
Пятая причина купить именно у вас – монополия: кроме вас больше не к кому обратиться. Это наименее распространенная причина, поскольку на сегодняшний день быть монополистами дорого и не по плечу большинству компаний.
Шестая причина – ваше решение интереснее других (дешевле, комфортнее, быстрее, качественнее, современнее, с большим количеством опций).
Все это может и должно быть отражено в вашем уникальном торговом предложении.
Посмотрите еще раз на свою диаграмму, чтобы лучше понять, как стоит себя позиционировать. Где бы вы хотели оказаться в представлении людей, которые знают о существовании вашей компании? Какие сильные стороны стоит подчеркнуть?
Шаблон уникального торгового предложения
Для формирования собственного уникального торгового предложения можно использовать следующий шаблон, предложенный одним из западных авторов.
Нужно ответить на вопросы: кто вы такие; в чем состоит ваш бизнес; кто ваши клиенты; какие потребности вы удовлетворяете; с кем и как вы конкурируете; в чем ваше отличие; и самое главное – в чем ваше преимущество.
Вот как реализована эта формула в уникальном торговом предложении сети магазинов «Блуминг Дейле».
Кто? – «Блуминг Дейле».
В чем состоит бизнес? – Сеть универмагов.
Для кого? – Для покупателей с высоким и средним доходом, которые следят за модой.
Какие потребности удовлетворяются? – Желание приобрести высококачественный товар.
С кем конкуренция? – С другими универмагами.
В чем отличие? – «Блуминг Дейле» дает возможность сделать свои покупки в театрализованной форме, что делает хождение по универмагу увлекательным.
Если убрать вопросы шаблона, то получится следующий текст: «Блуминг Дейле» представляет собой сеть универмагов для покупателей с высоким и средним доходом, которые следят за модой и желают приобрести высококачественные товары.