Есть масса вариантов, когда вы можете предложить кому-то выставить ваш товар на продажу. Точно так же и вы можете предлагать чужой товар, если он дополнит ваш ассортимент.
Если вы продаете сантехнику, можете рекомендовать своим клиентам хорошие строительные фирмы, которые делают ремонт в квартирах.
Когда клиент приходит покупать сантехнику, ему часто нужен ремонт. Мы даем рекомендации, человек идет в строительную компанию, и мы с этого получаем определенный процент.
Конечно, эту схему нужно тщательно продумать. Сейчас мы всего лишь показываем, в каком направлении нужно двигаться.
Очень важно мотивировать своих партнеров, показывать им конкретные выгоды. Так как вы не конкурентны друг другу, вы оба от такого сотрудничества только выиграете.
Живым примером важности партнерства является настоящая книга, которую мы пишем вдвоем.
Казалось бы, мы должны конкурировать, так как оба обучаем маркетингу. Но сотрудничество выгодно нам обоим. Объясним, почему.
Во-первых, дело в читателях. Приверженцам каждого автора книга еще более интересна благодаря тому, что в ее написании участвует второй автор, который привносит в нее что-то новое.
Во-вторых, сама книга становится интереснее и качественнее, так как один автор дает одно, второй – другое, информация объединяется и дополняет все части и разделы книги. Фактически вы, читая эту книгу, словно проходите тренинг одновременно у двух тренеров.
Следующий колоссальный инструмент для привлечения новых клиентов – выставки. На выставках в большом количестве собирается нужная вам целевая аудитория. Поэтому обязательно участвуйте в выставках и собирайте контакты в обмен на что-то бесплатное.
Как правильно работать на выставках, мы уже обсуждали.
По телефону можно и нужно набирать новых клиентов. Всеми способами необходимо «холодные» звонки переводить в «теплые». Первым звонком мы предлагаем что-то бесплатное, подогреваем клиента. Потом перезваниваем «теплым» клиентам и уже что-то продаем.
Очередной пример.
Я (Николай) консультировал одну страховую компанию по вопросу увеличения продаж.
Мы использовали различные способы, в том числе и телефонные звонки. Менеджер-студент звонил клиентам и говорил: «Здравствуйте. У вас подходит к концу срок действия “ОСАГО”. Давайте мы рассчитаем стоимость нового».
Часть людей соглашалась, и на следующий день им перезванивал профессиональный менеджер по продажам, чтобы уже совершить продажу.
С этой компанией мы написали небольшую мини-книжку «Как правильно выбрать страховую компанию». Менеджеры звонили потенциальным клиентам и говорили: «Здравствуйте. У вас заканчивается срок действия страховки. Мы написали книгу “Как правильно выбрать страховую компанию”, хотели бы вам ее выслать на электронную почту и узнать ваше мнение. Это совершенно бесплатно. Вы согласны?»