Такой прием хорошо стимулирует работу сарафанного радио, особенно если вы работаете на рынке В2С и с вашей продукцией действительно могут возникать сложности (клиентам не все понятно например).
В таком случае люди начинают рассказывать: «Я не мог понять, как мне установить что-то, а они мне сами позвонили и все объяснили, какие молодцы!» Очень рекомендуем внедрить этот прием.
Это требует минимальных усилий, но очень полезно и для распространения о вас информации, и для налаживания отношений, и для того, чтобы понять, какие имеются недочеты и в процессе продаж, и в работе с вашим товаром.
Реанимация старых клиентов
Неочевидный на первый взгляд способ получить новых клиентов – реанимировать старых.
Большинство клиентов, которые от вас уходят, на самом деле делают так не потому, что их переманивают конкуренты. И не потому, что вы что-то не так сделали, что у вас какие-то проблемы с товаром. И не потому, что возникли какие-то внешние обстоятельства. Они уходят просто потому, что вы о них забыли, не работали с ними активно.
И это один из способов, который мы всегда используем в качестве самого первого шага быстрого получения клиентов – возвращаем старых.
Когда я прихожу в компанию как консультант, сразу же делаю аналитику (если у вас стоит 1C, это легко) всех клиентов, кто покупал в течение года, но почему-то последние три месяца заказов не делал.
Срок может быть и другим – это зависит от цикла заказов. Если у вас клиенты стандартно покупают продукт раз в месяц и в течение года заказывали несколько раз (больше двух), а в последние три месяца не сделали этого ни разу, вполне логично позвонить им и спросить, почему они пропали.
И вы выясните, в чем у вас проблема, почему клиенты перестали заказывать
Возможно, никакой проблемы и нет.
Обычно прорабатывание старой базы позволяет вернуть 10–20 % клиентов.
Вы удивитесь: вы-то думаете, что вас помнят, что клиенты знают ваш товар и рады с вами работать. Они-то рады, но им звонишь, а они говорят: «А мы что-то забыли про вас, что вы так давно не звонили? Нам как раз актуальна ваша продукция».
Звонки старым клиентам необходимо совершать на регулярной основе. Прописать регламент, согласно которому вы будете, допустим, раз в месяц делать отчет по старым клиентам. Кто из клиентов раньше покупал, но сейчас почему-то перестал, – и их необходимо прорабатывать. Находить, что у вас не так, что вы можете улучшить. И кого-то из старых клиентов в таком случае удастся вернуть.
Всем, кто работает в сегменте В2В, настоятельно советуем открыть розничные точки продаж.