Генератор новых клиентов. 99 способов массового привлечения покупателей (Мрочковский, Тришин) - страница 82
Для мягкого предложения процент конверсии выглядит более оптимистично. Желающих откликнуться на такое предложение значительно больше. Позвонить, прийти к вам в офис за подарком или ввести свои данные людям психологически проще, поэтому конверсия будут выше.
Например, показатель использования СМС-рассылки в этом случае – 25 %. Если ваше предложение мягкое, вы сообщаете, что у вас в магазине проходит акция, и 25 % из числа получивших СМС-сообщение придут в магазин. Согласно нашему опыту, 25 % пришедших совершат покупку. Таким образом, если мы рассчитываем на продажу, это будет 25 % от 25 % = 6,25 %. Если же мы говорим про мягкое предложение, то мы можем рассчитывать на все 25 %.
Таблицу с показателями конверсии мягких предложений вы можете увидеть ниже.
Таблица 12. Показатели конверсии для мягкого предложения
Бонусная глава. Дополнительные материалы
Приемы быстрой генерации клиентов. Кейсы Джея Абрахама
Мы всегда помним о том, что новые клиенты нам достаются не просто так, мы их покупаем.
Если цена покупки клиента соразмерна с его ценностью, то есть последняя раз в десять больше, чем стоимость привлечения клиента, то можно делать эффективный маркетинг, можно покупать на этих условиях новых клиентов.
Очень хорошо эту модель проработал Джей Абрахам.
Джей Абрахам – очень известный маркетолог уровня Дэна Кеннеди, многие читают его материалы. Если у вас будет возможность прочесть его книги в первоисточниках (или появятся переводные) – пожалуйста, изучайте. В книгах Абрахама очень много полезной информации.
Он публикует и различные кейсы – примеры из жизни, описание сделанных им рекламных кампаний. В кейсах подробно рассказывается, что и как сработало и позволило его клиентам заработать. В одной книге Абрахама может быть собрано множество таких историй, которые очень интересны и наглядны.
Описывает Абрахам и ситуации, когда за первого клиента не жалко отдать значительную, на первый взгляд, сумму денег.
Перескажем один из самых показательных кейсов. К Абрахаму за помощью обратился человек, придумавший рецепт мази для лечения артрита. Он сказал: «Я готов продавать эту мазь, но не готов тратиться на рекламу».
И тогда они поступили следующим образом. Бутылочка с мазью стоила порядка 3 долларов. Они знали, что человек, который попробует мазь один раз, дальше будет покупать ее регулярно в течение шести месяцев (то есть они вычислили ценность клиента). И главная задача, которая стояла перед создателем мази и Абрахамом, чтобы потенциальный клиент попробовал это чудо-средство.
И они договорились с крупными журналам и газетами следующим образом: «Пожалуйста, размещайте рекламу мази, а все деньги, которые мы получим, мы отдадим вам. Даже более того, мы заплатим вам за каждую покупку 115 % от стоимости мази».