· встречные – при правильной постановке ведут к сужению разговора и подводят партнера к согласию;
· альтернативные – предоставляют возможность выбора;
· направляющие – если партнер уклоняется от темы;
· провокационные – с целью установить, чего в действительности хочет партнер, и верно ли он понимает ситуацию;
· вступительные – позволяющие заинтересовать партнера, расположить к себе, могут содержать указание на возможное решение проблем партнера;
· заключающие – для подведения итогов делового взаимодействия.
Вопросы «Кто?», «Что?», «Где?», «Когда?» очень полезны для пробуждения осознанности. Есть еще два существенных вопроса: «Как?» и «Сколько?».
Вопрос «Что?» или, еще лучше, «Что именно?», «Что конкретно?» полезен, когда собеседник употребляет слово, которое вам прежде не встречалось или которое можно по-разному толковать.
1). А. – На этот раз мы решили заказать воблеры.
Б. – Что такое «воблер»?
2). А. – В этой компании я не получаю абсолютно никакого признания?
Б. – Что вы имеете в виду, говоря «признание»?
А. – Чтобы меня хотя бы изредка немного хвалили.
Вопрос «Кто?» имеет смысл задавать, когда человек использует местоимение (он, она, они), а вы не уверены, что знаете, кого он имеет в виду.
А. – Он сказал ей, что они должны сделать это вместе.
Б. – Давайте уточним. Кто именно сказал? И что они должны сделать?
Вопросы «Где?» и «Когда?» дают конкретное указание времени и места.
1). А. – Я совсем застрял с этим докладом.
Б. – В какой части доклада вам стало трудно?
А. – С основной частью все было в порядке, но выводы никак не получается сделать.
2). А. – Я скоро поговорю с Головиным.
Б. – Когда конкретно.
А. – Завтра в двенадцать, перед совещанием.
«Как?» – очень полезный вопрос. Он всегда используется с глаголами и дает возможность быстро получить информацию высокого качества.
А. – Мне надо научиться лучше управлять своей командой.
Б. – Как именно вы собираетесь учиться?
А. – Еще не знаю. Надо понаблюдать за другими, почитать книги…
В ответ на такой казалось бы простой вопрос собеседник практически разрабатывает план действий.
Вопрос «Сколько?» добавляет ясности и пробуждает осознанность в тех случаях, когда речь идет о количестве, размере или масштабе.
1). А. – Мы почти наверняка выйдем за пределы продаж.
Б. – На сколько?
2). А. – Я серьезно обеспокоен новой стратегией, которую вчера предложил Денис.
Б. – На сколько обеспокоен, если считать по десятибалльной шкале?
А. – Хороший вопрос. Наверное, на 3–4 балла.
Б. – Так стоит ли нам обсуждать это сейчас?
А. – Нет. Важнее обговорить сегодняшнее собрание директоров. Все ли готово?