Этот стиль может рассматриваться и как временное перемирие. Причем это далеко не худший вариант в следующих ситуациях:
– правота на стороне собеседника;
– отставание можно наверстать в будущем;
– отсутствие опасности для приоритетных интересов компании;
– сохранение хороших отношений с переговаривающейся стороной важнее в данный момент, чем отстаивание своего пути решения данной проблемы.
Это стратегия дисбаланса; акцент делается на интересы противной стороны.
3. Конкуренция или соревнование . В этом случае выигрыш одной стороны достигается поражением другой. Очень негативна, если связана с финансированием. Однако конкуренция помогает:
– развить креативное инновационное мышление,
– активизировать интеллектуальный и кадровый потенциал,
– не останавливаться на достигнутом.
Это стратегия дисбаланса сторон, акцент на свои интересы.
4. Компромисс или уступки . Частичный выигрыш возможен при частичном проигрыше. При компромиссе остается некоторая неудовлетворенность обеих сторон. Однако компромисс эффективен, когда переговоры заходят в тупик («плохой мир лучше доброй ссоры»).
Достигается не полный (усредненный) баланс интересов.
5. Сотрудничество или соучастие . При этой технологии выигрыш одной стороны достигается при выигрыше других сторон. Опираясь на взаимные интересы, данный способ поведения в переговорном процессе прогрессивен, актуален и эффективен.
Является самым рациональным стилем переговоров.
Существуют и другие классификации стратегий (технологий) поведения в процессе переговоров. Выбор технологии ведения переговоров зависит от участников (например, национальная принадлежность) и уровня переговорного процесса, характера переговоров (экономические, хозяйственные, юридические и др.), межличностных барьеров и др.
Переговорная стратегия и техника должна быть «привязана» к назначению самих переговоров с теми целями, для достижения которых они и предназначены. Основными переговорными функциями являются:
– Информативная , или «деловая разведка», «промышленный шпионаж». Ее цель – получение новых данных. Такие переговоры носят предварительный характер; необходимы для выработки позиций к последующим предложениям и переговорам.
– Коммуникационная . Ее цель – установление новых контактов, налаживание отношений, знакомство с потенциальным партнером, обмен мнениями.
Эти две функции практически неотделимы друг от друга.
– Контрольная , регулирующая, координирующая, планирующая, мотивирующая – это блок функций управления сотрудничеством, где инструментом управления выступают переговоры. Переговоры выполняют роль «самонастраивания» деловых отношений партнеров, которые ранее достигли принципиальных решений, а сейчас уточняют прежние договоренности.