Двери комнаты уже были широко открыты, так чтобы проход оставался максимально свободным, и я помог ему внести туда небольшой столик с демонстрационного этажа.
— Дети — залог нашего успеха, Джон. Почти сорок процентов наших клиентов имеют маленьких детей, и большинство из них называют наше внимание к их детям среди двух или трех главных причин, по которым они приходят в наши магазины. Это важнее качества продукции. Важнее цен. Вы приезжаете сюда, вы можете здесь поесть, вы можете провести весь день вместе со своей семьей.
Итак, это первое. Кроме того, люди, которые делают покупки для своих детей, придают гораздо большее значение таким вопросам, как безопасность и качество. Как правило, они выбирают товар тщательнее, чем одинокие люди или бездетные пары, потому что хотят быть уверенными, что купили для своих детей самое лучшее. Наша прибыль от продажи дорогих товаров намного выше, чем от продажи дешевой продукции. Даже если взять семьи с низким уровнем доходов, Джон, та часть их денег, которая тратится на мебель и товары для дома, сразу возрастает при наступлении беременности, не говоря уж о том времени, когда появляется ребенок.
Гейнсбург обводил взглядом комнату — массу шариков, снова запестревших яркими цветами в лучах лампочек, которые не включали здесь вот уже несколько месяцев, разрушенный остов домика Венди…
— Итак, на что мы обращаем внимание прежде всего, когда в магазине что-то начинает идти не так? На то, удобно ли у нас покупателям. Возьмем, к примеру, детские ясли, заботу о детях, так сказать. Хорошо, ясли здесь имеются. Но тем не менее ситуация с клиентами в магазине в последнее время просто плачевна. Во многих магазинах показатели стали ниже, но здесь — не знаю, заметили ли вы, — здесь не только снижаются доходы от торговли, но и посещаемость катастрофически падает, что совершенно не укладывается в наши представления о порядке вещей. Обычно в центре города посещаемость на удивление стабильна. Пусть люди покупают меньше товаров, но они не перестают приходить в магазин. Иногда, Джон, мы даже замечаем, что покупателей становится больше.
Но здесь? Покупатели почти совсем перестали приходить. Соответственно пар, имеющих детей, среди них стало еще меньше. Повторяю, посещаемость покупателей с детьми упала ниже всяких пределов. Значит, с этим магазином творится нечто необычное.
Итак, почему они не приходят так часто, как прежде? Что здесь не так? Что изменилось? — Он слегка улыбнулся и нарочито огляделся вокруг, потом снова обратился ко мне: — Все ли нормально? Родители по-прежнему могут оставлять детей в яслях, но дети не просят родителей снова отвести их в магазин, как это было раньше. Чего-то теперь не хватает. Отсюда вывод. Следовательно, мы должны им это вернуть.