Значение вопросов при деловом взаимодействии:
– вопрос – удобная форма побуждения («Вы могли бы…?»);
– с помощью вопросов привлекается внимание партнеров;
– вопросы несут определенную информацию;
– с помощью вопроса можно наводить партнера на нужный ответ (содержащийся в самом вопросе, например, вопрос, требующий согласия);
– сразу после восприятия партнером вопроса, его невербальное поведение показывает отношение человека к теме вопроса, и к задавшему вопрос;
– вопросы помогают разговорить партнера;
– правильно сформулированный вопрос позволяет дипломатично исправить ошибку в аргументации или поведении;
– вопросы создают основу для доверительных отношений.
Виды вопросов:
– информационные — для сбора необходимых сведений;
– контрольные — для проверки, следит ли партнер за вашей мыслью;
– для ориентации — придерживается ли партнер ранее высказанного им мнения;
– подтверждающие — чтобы выйти на взаимопонимание, добиться одобрения;
– ознакомительные — для ознакомления с целями, мнением партнера;
– однополюсные — повторение вопроса партнера в знак того, что вы поняли, о чем идет речь, и чтобы он это понял;
– встречные — при правильной постановке ведут к сужению разговора и подводят партнера к согласию;
– альтернативные — предоставляют возможность выбора;
– направляющие — если партнер уклоняется от темы;
– провокационные — с целью установить, чего в действительности хочет партнер, и верно ли он понимает ситуацию;
– вступительные — позволяющие заинтересовать партнера, расположить к себе, могут содержать указание на возможное решение проблем партнера;
– заключающие — для подведения итогов делового взаимодействия.
Все вопросы разделаются на два типа: ЗАКРЫТЫЕ и ОТКРЫТЫЕ
Закрытые вопросы — Закрытые вопросы требуют односложного ответа, то есть на них можно ответить очень коротко. Закрытые вопросы нужны, чтобы заставить человека раскрыть какие-либо факты из собственной жизни, с тем, чтобы использовать их для построения дальнейшего разговора. Итак, закрытее вопросы это: Кто? Когда? Где? Который?
Открытые вопросы — подразумевают, что ответ обязательно будет состоять из нескольких слов. Открытые вопросы позволяют раскрыться вашему собеседнику или высказать свою точку зрения. Открытые вопросы начинаются со слов: Как? Почему? Зачем? Каким образом? Расскажите мне о…
Вопрос Что? относится к варианту двух типов: На этот вопрос можно получить как односложный ответ, так и ответ, который раскроет собеседника.
Как отвечать на вопросы?
1. Прежде чем отвечать на вопрос, сделайте паузу (не менее 8 секунд).