Итак, вернемся к самим звонкам. Вам нужно не просто позвонить и сказать: «Приходите к нам». Сделайте заманчивое предложение, чтобы люди заинтересовались и у них была сильная мотивация к посещению вашей стоматологии.
Ваша цель – разбудить этих «спящих» клиентов и сделать так, чтобы они пришли к вам. На самом деле они не были у вас в течение года по двум причинам.
1. Их ничего не беспокоит, то есть зубы не болят, поэтому и не имеет смысла идти в стоматологию. Хотя в большинстве случаев кариес возникает намного раньше, чем зубная боль. Поэтому вы можете предложить пройти осмотр у стоматолога или же сделать какую-то профилактическую процедуру например ультразвуковую чистку зубов.
2. Возможно, ваши клиенты о вас забыли и посещают другую стоматологию. Здесь также важно выяснить, почему они выбрали не вас, а клинику конкурентов. Что им не понравилось у вас, что понравилось у них?
Цель подобных звонков – пригласить людей в вашу стоматологию, чтобы они о вас вспомнили, пришли к вам, снова начали пользоваться вашими услугами. Таким образом, вы фактически увеличите прибыль, а также выясните, почему люди вас не посещали целый год. Если они выбрали другую клинику, то для вас это будет явным сигналом, что в вашей стоматологии что-то не так, есть какие-то моменты, которые могут оттолкнуть пациентов.
Следующее, что нужно сделать, – это связаться с людьми в ближайшие день-два после вашего первого звонка. Потому что определенное количество людей запишется к вам на прием сразу, как только вы им позвоните, кто-то категорически откажется, а третья часть клиентов будет сомневаться, так как не сразу определится с удобным для себя временем (скорее всего, они скажут, что им сейчас некогда и лучше всего перенести поход в стоматологию на другое время). У этих людей необходимо выяснить, когда им лучше перезвонить. Самое главное – перезвоните им в это назначенное время. Вполне возможно, что человек скажет, что не нужно его беспокоить, он сам с вами свяжется, если надумает. Не обольщайтесь – он вам не перезвонит, вам вежливо отказали. Не следует быть слишком навязчивым и уговаривать клиента, но в любом случае с ним нужно связаться и напомнить о том, что акция скоро заканчивается и что у человека еще осталась возможность воспользоваться специальным предложением. Конечно, это делать будете уже не вы, а администратор.
В дальнейшем сделайте эту процедуру постоянной. Раз в месяц или раз в две недели ваш администратор должен распечатывать такой список и делать обзвон. Чтобы администраторы не забывали об этом, составьте для них специальный регламент и ознакомьте их с ним. Этот регламент также должен содержать скрипт звонка – то есть те слова, которые ваш работник должен говорить при телефонном звонке клиентам. Таким образом вы сможете «разбудить» большую часть ваших «спящих» клиентов, а ваша выручка значительно возрастет.