Позднее, за чашкой кофе в его доме в Беверли-Хиллз, Ларри объяснил мне, что тогда произошло. Нет, Тернер тоже не рассказывал никаких историй. Однако он изучил своего слушателя достаточно хорошо, чтобы потянуть за ниточку предыстории, влияющей на поступки Лари, – одной-единственной фразой: «Что ж, попрощайся со мной». Эти слова дали волю целому потоку воспоминаний и чувств, закупоренных в предыстории Ларри. Он не мог сказать «прощай». Вместо того он сообщил своему агенту, что остается.
Тернер знал, что ключом к истории, управляющей жизнью Ларри, была преждевременная смерть его отца. Глубоко внутри тот всегда воспринимал этот слишком ранний уход как предательство, словно отец бросил его в детстве. У Ларри были с предательством особые отношения, и Тернер это понимал. И он выиграл, нажав секретную кнопку, спрятанную в этой истории.
Впрочем, стараясь добиться своего, совершенно не обязательно давить на собеседника. Иногда знание предыстории позволяет сформировать презентационный рассказ таким образом, чтобы он убеждал слушателя, неся в себе исключительно позитивное воздействие. Помню, впервые мне это удалось в 1970 х годах, когда я продал Дэвиду Беджельману «Полуночный экспресс».
Дэвид был президентом Columbia Pictures, когда я покинул свой пост главы студии, решив создавать собственную кинокомпанию. Дэвид всегда поддерживал меня и согласился заняться дистрибуцией моего первого фильма «Бездна». После шумного успеха картины он был готов профинансировать и более рискованный проект – фильм, основанный на реальном случае с юношей с Лонг-Айленда, попытавшимся вывезти из Турции наркотики и приговоренным там к пожизненному заключению. Однако Дэвид поставил встречное условие: все потенциальные убытки от «Полуночного экспресса» я компенсирую из прибыли от «Бездны». Мало кому понравилось бы так рисковать, но мне так хотелось выпустить следующую картину, что я согласился.
Под конец подготовительной фазы проекта я почуял присутствие некой нехорошей частной истории, приобретавшей над Дэвидом все большую власть. В начале 1977 года актер Клифф Робертсон заявил, будто Дэвид подделал передаточную надпись на чеке в 10 тысяч долларов, которые студия должна была выплатить Робертсону. Внутренняя налоговая служба США начала расследование, в ходе которого обнаружилось, что Беджельман подделал даже несколько чеков общей суммой в 40 тысяч – так он пытался покрыть свои проигрыши в азартных играх. По голливудским стандартам, 40 тысяч было суммой относительно небольшой, и, поскольку при нем Columbia процветала, он сохранил свой пост. Тем не менее следователи теперь держали его под постоянным прицелом.