Когда мои клиенты просят просмотреть их презентацию, я всегда, преж де чем взглянуть хоть на один слайд или услышать хоть одно слово, задаю им эти вопросы. Следуйте этому совету: отныне задавайте себе эти вопросы и отвечайте на каждый из них всякий раз, когда готовите презентацию.
Аудитория будет вам благодарна, и вы соберете богатый урожай.
...
Примеры из практики компаний
• Intuit Software
• DigitalThink
• Mercer Management
• Cisco Systems
• Yahoo!
• Macromedia
• Argus Insurance
• TheraTech
• Microsoft
• Network Appliance
• Cyrix
• ONI Systems
• Laurel Elementary School
Представьте свою аудиторию перед самым началом презентации. Вот группа потенциальных клиентов, которые пришли послушать рассказ о вашей новинке – они неспешно рассаживаются по местам, пьют кофе, проверяют свои смартфоны и айфоны. Вот банкир в шикарном отделанном деревом офисе, сидящий за высокой пачкой документов, – он должен решить, стоит ли ссужать деньги на расширение вашей молодой компании. Или институционные инвесторы в переполненном банкетном зале великолепного отеля, которых беспокоит, что в данный момент происходит на фондовой бирже NASDAQ.
О чем они думают? Скорее всего, не о вас и не о вашей презентации. Скорее всего, они думают о том, что нужно отправить срочное сообщение по электронной почте, о предыдущем кандидате на получение кредита, о непостоянстве биржи, о следующей встрече, о не сданном в срок отчете, о ссоре со своей второй половиной.
Если бы вы захотели запустить свою презентацию на полной скорости и сразу перейти к описанию продукта, услуги, технологии, вам пришлось бы попрыгать перед аудиторией или постоять на голове, чтобы обратить на себя внимание. Ведь нельзя заставлять их думать!
Сразу же захватить внимание аудитории позволяет вступление, короткое утверждение, которое привлекает публику (и одновременно помогает вам начать презентацию в спокойной разговорной манере).
В этой главе вы познакомитесь с семью классическими типами вступления и с примерами их использования.
Семь классических типов вступления
1. Вопрос. Вопрос, адресованный аудитории.
2. Факт. Интересные статистические данные или малоизвестный факт.
3. Ретроспектива/Перспектива. Взгляд в прошлое или будущее.
4. Анекдот. Лаконичная, интересная широкой публике история.
5. Цитата. Мнение о вашем бизнесе из уважаемого источника.
6. Афоризм. Известное высказывание.
7. Аналогия. Сопоставление двух, казалось бы, несвязанных объектов, которое помогает пролить свет на сложный, загадочный или неясный вопрос.