Критически оценивайте высказываемые мнения.
Разрушайте основу заявлений собеседника и отбивайте у оппонента всякое желание спорить с Вами.
Еще пример:
«Почему у вашей компании такая плохая реклама?»
Неверный ответ: «Плохая реклама? Как вы пришли к такому выводу?»
И тут ваш противник развернется в полную силу.
Верный ответ, используя технику ОРУ:
Оценка. «У вас сложилось ошибочное мнение.»
Резюме. «В действительности клиенты и компания считают по-другому. Наша реклама очень эффективна и рекламная политика компании безупречна.»
Усиление. «Доказательством этому может служить статистика наших продаж и рост выручки за последние полгода …»
Вот конкретные примеры трехшагового метода «ОРУ»
Во время переговоров ограничивайте вопросы и возражения, фокусируясь на теме разговора:
• «Это второстепенный вопрос. В конце концов, речь идет о стратегии фирмы, и у нас есть несколько вариантов развития»
Сузьте абстрактные вопросы и упреки до уровня определения или простого объяснения термина:
• «Понятие успеха можно трактовать по-разному. Что вы понимаете под успехом? Поясните, чтобы было ясно всем»
Смело вскрывайте нечестные намерения критика:
• «Какую цель вы преследуете, задавая этот сомнительный и спорный вопрос? Я напоминаю, что мы обсуждаем бюджет проекта»
Подчеркивайте некомпетентность нечестных оппонентов:
• «Как менеджер проекта вы должны знать, что вопрос носит чисто теоретический характер…»
Отнесите критические вопросы и полемические замечания к области теории:
• «Это вопрос из области теории, исходя же из практического опыта, должен возразить, что…»
Переадресуйте вопросы и ложные высказывания другим участникам разговора:
• «Правомерный вопрос, но не по адресу, спросите об этом нашего вице-президента по маркетингу».
Подменяйте вопросы негативных собеседников другими вопросами:
• «Это касается только технологии процесса, правильный вопрос с точки зрения потребителя звучит так…»
Во время переговоров ограничивайте вопросы и возражения, фокусируясь на теме разговора:
• «Ваш вопрос не относится к теме разговора, потому что мы обсуждаем…»
Подведем итоги. Преимущества «трехшагового метода «ОРУ» очевидны:
– вы последовательно занимаете позицию лидера в разговоре;
• вы не вдаетесь в обсуждение настроения присутствующих и сохраняете спокойствие;
• вы непоколебимы в своей позиции и строго придерживаетесь темы.
– все ваши маневры не выходят за рамки вежливости и здравого смысла.
И как результат Вы снова управляете и ситуацией и эмоциями собеседника.