Это будет ваш вклад не только в предприятие, но и в то, чтобы вернуть, вывести производство на уровень мировых стандартов, которым оно когда-то соответствовало (наглядное представление смысла предложения лично для каждого).
Вскоре нам предстоит голосование, у вас будет возможность ответить «Да» и тем самым проявить свою добрую волю и готовность поддержать предлагаемый сбор средств (призыв к действию, указывающий конкретное направление действий).
Так как мотивационная схема является лишь вариантом схемы решения проблемы, логика построения убеждающей речи здесь по большей части та же: если применяемые меры не разрешают проблему, то внесенное предложение, которое действительно способно разрешить ее, должно быть принято.
Вы быстрее убедите аудиторию, если будете говорить так, чтобы мотивировать их.
Мотивация часто появляется из-за использования стимулов и экспрессивного языка. Чтобы стимул имел какую-то ценность, он должен что-то значить.
Мотивация – это силы, которые оказывают воздействие на организм извне и изнутри, которые инициируют и направляют поведение.
Значимость стимула означает, что он пробуждает эмоциональную реакцию. Воздействие стимула является наиболее сильным, когда он является частью какой-нибудь значимой цели.
1. Сила стимулов. Люди более склонны воспринимать стимулы как значимые, когда эти стимулы указывают на благоприятное соотношение издержек и вознаграждений.
Например, вы внушаете слушателям идею потрарить час в неделю своего личного времени на то, чтобы принять участие в благотворительности. Время, которое им придется потратить, наверняка будет воспринято как издержки, а не как награда, являющаяся стимулом.
Но вы можете расписать эту работу так, что она станет восприниматься аудиторией как стимул, который дает вознаграждение.
Так, вы можете добиться того, что ваши слушатели, тратя время на такое важное и нужное дело, ощущали себя людьми, выполняющими свой гражданский долг, социально ответственными или благородными помощниками.
Если вы дадите понять своим слушателям, что эти вознаграждения или стимулы перевешивают издержки, ваши слушатели с большей вероятностью пожелают участвовать в предлагаемой вами программе.
2. Применение стимулов, соответствующих основным потребностям. Стимулы наиболее действенны, когда применяются для удовлетворения главных потребностей. Одна из самых популярных теорий в области потребностей разработана Абрахамом Маслоу. По его теории, люди проявляют большую склонность действовать, когда стимул, предлагаемый оратором, способен удовлетворить одну из важных неудовлетворенных потребностей слушателей.