Глава 6
Принимаем решения
Каждый день больше всего времени вы тратите на принятие решений, если, конечно, не считать дыхания. Многие из этих решений бессознательны — например, когда машина впереди замедляет ход, вы нажимаете на тормоз. Затормозить — ваше решение, но из-за того, что вы жмете на педаль быстро и не задумываясь, вы этого не ощущаете. Ну а принимая решение осознанно — о том ли, чтобы пойти в кино, на свидание «вслепую» или сделать прививку от гриппа, — мы взвешиваем все «за» и «против». Обычно это выглядит приблизительно так:
«Отзывы об этом фильме потрясающие, но чтобы заплатить за билет, попкорн и напитки, мне придется взять еще один кредит».
«Сара говорит, что он отличный парень, но свидания „вслепую“ — это так неловко».
«Конечно, защита от гриппа — это хорошо, но я ненавижу уколы!»
Большинству из нас нравится думать, что мы мастера по взвешиванию аргументов, что мы делаем это непредвзято и беспристрастно, приходя, таким образом, к рациональному и объективному заключению. Мы считаем, что к такому же мнению пришел бы любой другой разумный человек, но ошибаемся, поскольку ничего подобного не делаем. На самом деле мы учитываем одну информацию в ущерб другой и принимаем решения, полные предубеждений. Какую информацию мы выбираем и какие предубеждения влияют на наши мысли — во многом зависит от нашей доминирующей мотивации.
Ориентированные на успех люди обычно принимают решения, исходя из ответа на следующий вопрос: «Почему сделать Х — хорошая идея, и что я упущу, если не соглашусь на нее?» (Почему стоит посмотреть этот фильм, и насколько хорошо это будет? Почему имеет смысл пойти на это «слепое» свидание? В чем преимущества прививки?) Если ответ достаточно убедителен, они действуют. Если все выглядит не так радужно, они остаются «при своих». Им кажется, что принимать решения таким способом — правильно, поскольку они серьезно рассмотрели потенциально позитивные моменты.
Склонные избегать неудачи люди обычно принимают решения, исходя из ответа на другой вопрос: «Почему делать Х не стоит, и какие неприятности мне грозят, если я пойду на это?» (Во сколько мне обойдется поход в кино? Насколько неуютно я буду чувствовать себя на этом свидании? А укол будет очень болезненным?) Если ответ не слишком пугает их, они действуют. Если он вызывает серьезную тревогу, они переходят к чему-то другому. Предусмотрительным людям кажется, что решения стоит принимать именно таким образом, поскольку они серьезно взвесили все потенциальные негативные моменты.
Итак, настроенные на успех люди принимают во внимание скорее доводы «за», а те, кто настроен на избежание неудач — «против», и это не очень-то рационально и объективно, верно? (Кстати, это не значит, что они всегда приходят к разным заключениям — в конце концов, выбор, содержащий больше всего аргументов «за», часто тот же самый, что несет в себе меньше всего «против»). Придавать больше значения положительным или отрицательным моментам — это лишь одно из множества предубеждений, создаваемых нашей доминирующей мотивацией.