И вновь я не сообщаю вам ничего нового. Даже если вы эксцентричный предприниматель (E), собираясь взять ссуду в банке, вы не пойдете на встречу с банковским служащим в джинсах и футболке. Скорее всего, вы оденетесь достаточно консервативно, будете вести себя чинно и разговаривать с представителем банка четко, сдержанно и любезно. Почему? Потому что вы стараетесь соответствовать его стилю. Вы пытаетесь держаться так, как держится банковский служащий.
Чтобы успешно управлять, вам нужно склонить других к сотрудничеству. В сущности, менеджмент — это умение увлечь своими идеями. Без этого вы не можете управлять. Следовательно, если вы не умеете общаться и убеждать, то не можете управлять.
Чтобы увлечь людей своими идеями, то есть эффективно управлять, вы должны понимать, кого собираетесь увлечь. Любой продавец скажет вам: для того чтобы добиться успеха, надо знать своих клиентов. Если вам неизвестно, что им нужно и чего они хотят, как вы сумеете увлечь их своей идеей?
Прежде чем заговорить с человеком, спросите себя: «С кем я говорю?» Если кто-то обратился к вам, спросите себя: «Кто со мной говорит?» Тогда вы сможете правильно интерпретировать сказанное.
Не менее важно представлять собственный стиль. Вы должны знать ответ на вопрос: «Кто я такой?»
Почему? Потому что вам нужно отдавать себе отчет в том, какое впечатление вы производите на других людей. Если вам известно, к примеру, что вы — ^-тип, следует понимать, что ваш стиль общения вызывает затруднения у носителей других стилей. Знать собственный стиль — значит уметь вносить в него поправки. К примеру, каково первое правило (E), который имеет дело с (A)? Притормози.
Третья книга из данной серии, Leading the Leaders — How to Enrich Your Style of Management and Handle People Whose Style is Different from Yours («Как руководить лидерами — Как улучшить свой стиль руководства и общаться с людьми, чей стиль отличен от вашего»), представляет собой рекомендации носителям разных стилей. Это быстрые, легко запоминающиеся способы компенсировать недостатки, присущие каждому стилю.
Пока важно понять, что не следует интерпретировать «да» и «нет» в соответствии с собственным лексиконом. Следует учитывать, кто это говорит.
Поясню свою мысль. Все религии — буддизм, иудаизм, христианство, ислам — содержат принцип, известный на Западе как золотое правило: «Поступай с другими так, как ты хочешь, чтобы они поступали с тобой». Из него вытекает следствие: «Не делай другим того, что ненавистно тебе».
Хотя в большинстве случаев это хорошее правило, в организационной среде, общаясь с другими в манере, которая устраивает вас, вы совершаете ошибку. Если вы — ^)-тип и разговариваете с носителями других стилей, словно перед вами такие же (E), как вы, вас не поймут. Хуже того, такая манера общения может вызвать у ваших собеседников обиду и неприязнь. А это не назовешь эффективным управлением.