Предисловие
Полная ссылка на книгу Роберта Чалдини: Cialdini, R. B. (2001), Infl uence: Science and Practice (4th edn), Boston, MA: Allyn & Bacon.
1 Как повысить убедительность сообщений, создав аудитории трудности
Это замечательное исследование можно найти в: Milgram, S., L. Bickman and L. Berkowitz (1969), ‘Note on the drawing power of crowds of different size’, Journal of Personality and Social Psychology, 13: 79–82.
Описания исследований в отеле взяты из рукописи, которая в настоящее время проходит экспертную оценку: Goldstein, N. J., R. B. Cialdini and V. Griskevicius (2007), ‘room with a viewpoint: the role of situational similarity in motivating conservation behaviours’.
Она будет опубликована.
Те, кто хочет узнать, почему имеет смысл следовать за толпой, могут прочитать: Surowiecki, J. (2005), The Wisdom of Crowds, New York: Doubleday.
2 Как преобразовать стадное чувство победителей в нечто другое
Чтобы узнать об интересном эксперименте, показывающем, как мы автоматически связываем определенное поведение с конкретным окружением или ситуацией, см: Aarts, H. and A. Dijksterhuis (2003), ‘The silence of the library: environment, situational norm, and social behaviour’, Journal of Personality and Social Psychology, 84: 18–28.
Описание исследования в отеле, на которое мы ссылаемся в этой главе, взято из той же рукописи, о которой мы говорили выше.
3 Какая распространенная ошибка заставляет сообщения самоуничтожаться
Оба эти сообщения вы можете найти на сайте организации Keep America Beautiful («Сохраняйте красоту Америки») по следующему адресу: www.kab.org/media.asp?id=246&rid=250.
Информация о национальном парке была опубликована: Cialdini, R. B. (2003), ‘Crafting normative messages to protect the environment’, Current Directions in Psychological Science, 12: 105–109.
Чтобы узнать больше об исследованиях в «Окаменелом лесу», см: Cialdini, R. B., L. J. Demaine, B. J. Sagarin, D. W. Barrett, K. Rhoads and P. L. Winter (2006), ‘Managing social norms for persuasive impact’, Social Influence, 1: 3–15.
4 Когда убеждение дает обратный эффект, или Как избежать «магического притяжения среднего»
Исследование по экономии энергии домовладельцами можно найти в: Schultz, P. W., J. M. Nolan, R. B. Cialdini, N. J. Goldstein and V. Griskevicius (2007), ‘The constructive, destructive, and reconstructive power of social norms’, Psychological Science, 18: 429–34.
5 Почему, когда людям предлагают больше, они начинают хотеть меньше
Анализ по пенсионным фондам можно найти в: Iyengar, S., G. Huberman and W. Jiang (2004), ‘How much choice is too much?: contributions to 401(k) retirement plans’, in O. Mitchell and S. Utkus (eds), Pension Design and Structure: New Lessons from Behavioural Finance, Oxford University Press, pp. 83–96.