Исследование процесса выбора джема можно найти в: Iyengar, S. S. and M. R. Lepper (2000), ‘When choice is demotivating: can one desire too much of a good thing?’, Journal of Personality and Social Psychology, 79: 995–1006.
Дополнительную информацию об уменьшении выпуска разновидностей одного продукта можно найти в: Osnos, E. (1997), ‘Too many choices? Firms cut back on new products’, Philadelphia Inquirer, 27 September, pp. D1, D7.
Те, кому интересно, почему возможность более широкого выбора может оказывать парализующий или разрушительный эффект, могут узнать об этом в: Schwartz, B. (2004), The Paradox of Choice, New York: Ecco.
6 Когда бонус – бремя
Исследование о бумеранговом действии бонусных подарков можно найти в: Raghubir, P. (2004), ‘Free gift with purchase: promoting or discounting the brand?’, Journal of Consumer Psychology, 14: 181–6.
7 Как может новый высококачественный продукт повысить продажи старого
Оба примера с хлебопечками и исследование, представленное в этой главе, можно найти в: Simonson, I. (1993), ‘Get closer to your customers by understanding how they make choices’, California Management Review, 35: 68–84.
8 Убеждает или парализует страх?
Исследование по здравоохранению можно найти в: Leventhal, H., R. Singer and S. Jones (1965), ‘Effects of fear and specifi city of recommendation upon attitudes and behaviour’, Journal of Personality and Social Psychology, 2: 20–29.
9 Как шахматы учат нас делать верные шаги
Статью с новостями, в которой подробно описывается отношение Исландии к Бобби Фишеру, можно найти в: Smith-Spark, L. (2005), ‘Fischer “put Iceland on the map”’, 23 March, retrieved from http://news.bbc.co.uk/2/hi/europe/4102367.stm. Исследование Ригана с банкой колы можно найти в D. T. (1971), ‘Effects of a favour and liking on compliance’, Journal of Experimental Social Psychology, 7: 627–39.
10 Какие предметы в офисе помогут стать влиятельным
Исследование со стикерами Post-it можно найти в: Garner, R. (2005), ‘Post-It Note persuasion: a sticky infl uence’, Journal of Consumer Psychology, 15: 230–37.
11 Зачем ресторанам отказываться от корзины с мятными леденцами
Исследование с чаевыми можно найти в: Strohmetz, D. B., B. Rind, R. Fisher and M. Lynn (2002), ‘Sweetening the till: the use of candy to increase restaurant tipping’, Journal of Applied Social Psychology, 32: 300–309.
12 Как управлять без поводьев
Эти данные взяты из рукописи по гостиничному исследованию, которая сейчас проходит экспертную оценку: Goldstein, N. J., R. B. Cialdini and V. Griskevicius (2007), ‘Maximizing motivation to cooperate toward the fulfi llment of a shared goal: initiation is everything’.