И наконец, в процессе предварительной подготовки к переговорам задайте себе следующие вопросы: «Каковы основные темы для обсуждения? В чем различие в наших требованиях и в ожидаемых результатах? В каких вопросах мы не можем прийти к согласию? Какие детали необходимо обсудить и согласовать?»
Чем тщательнее вы отнесетесь к предварительной подготовке, тем сильнее будет ваша позиция и тем более выгодных условий для себя вы сможете добиться в ходе переговоров. Не поленитесь выполнить «домашнюю работу». Ищите факты. Но это должны быть реальные факты, а не предположения. Знания – сила.
Глава 13
Проясните позиции всех сторон
Позиции сторон – отправная точка переговоров. Они отражают, с чего вы начинаете, в каком направлении двигаетесь, как много или мало вы готовы принять и на что согласиться. Это ваши критерии, или «граничные условия», как говорилось ранее в главе про Гарвардский переговорный проект; ограничения и факторы, с которыми нужно разобраться, чтобы прийти к соглашению.
Ваша позиция включает оптимальный и наихудший итог плюс минимальный и максимальный спектр цен и условий, которые вы готовы принять, чтобы достичь соглашения.
Каковы ваши основные критерии оценки успешности переговоров? Что вы должны получить, чтобы процесс оправдал себя? Каковы самые важные аспекты, от которых вы не откажетесь ни при каких обстоятельствах? И на какие уступки вы готовы пойти, чтобы выиграть в главном?
О какой взаимной уступке вы можете попросить, какую предложить? Правило гласит: соглашаясь на уступку в переговорах, всегда просите об уступке взамен. Если вы в чем-то уступаете в переговорах и не просите ничего взамен, вторая сторона воспримет это как проявление слабости с вашей стороны и продолжит настаивать на дополнительных послаблениях.
Знайте, с кем вы имеете дело
В чем заключаются основные потребности и оптимальный результат для второй стороны? Сделайте все возможное, чтобы узнать и принять во внимание минимальные и максимальные ожидания вашего партнера по переговорам. Что он непременно должен получить или чего хочет добиться в ходе переговоров?
Некоторое время назад я заключал договор аренды офиса. В ходе предварительной подготовки к переговорам я узнал: владелец может сдать помещение в аренду только на определенных условиях. Он должен получить определенную сумму по договору аренды, в противном случае его ипотечный кредитор не даст согласия на сделку.
В договоре содержалось множество пунктов, которые можно было обсудить с владельцем здания. Однако основные условия аренды контролировались ипотечным кредитором. С владельцем я мог договориться об условиях пользования парковкой и так далее, но арендная ставка не могла быть ниже определенного минимума – или на сделку не дали бы согласия.