Я также узнал, что владелец здания испытывает определенные финансовые трудности и, чтобы сохранить здание, должен в кратчайший срок сдать в аренду более 80 процентов площадей. Понимание основных требований владельца позволило мне заключить договор на гораздо более выгодных условиях с позиции модернизации офисного пространства, расходов на пользование общей зоной и парковки для моих сотрудников.
Посмотрите на ситуацию глазами оппонента
Один из эффективнейших способов улучшить итоги любых переговоров – сначала взглянуть на ситуацию с точки зрения делового партнера, а потом формулировать свои требования.
При обучении юриспруденции студенты сначала рассматривают дело с позиции противоположной стороны и полностью выстраивают свою линию поведения на основе фактов этого дела, словно действуют в интересах этой стороны. И только потом они переходят к подготовке собственной линии.
Это упражнение помогает эффективному юристу или переговорщику честно и объективно проанализировать слабые и сильные стороны оппонента. Эта же методика поможет вам гораздо лучше подготовиться к тому, что вы будете обсуждать с партнером, и позволит заранее предположить, чего у вас попросят, и оценить убедительность аргументов.
Всегда ставьте себя на место партнера. Представьте себе, что вы – тот человек и хотите заключить максимально выгодную сделку. Какими тогда были бы ваши условия? Каковы сильные и слабые стороны вашей позиции? Что для вас наиболее важно, а что не имеет большого значения?
Уроки, извлеченные при заключении договора аренды
Когда я обсуждал новые условия по договору аренды офиса, владелец здания, выступавший в качестве второй стороны, вел себя очень категорично и оказался сложным в общении человеком.
Мой слабый пункт заключался в том, что я хотел остаться в том офисе, который занимал, не связывая при этом себя договором на пять лет, чтобы свободно переехать, если вдруг возникнет необходимость.
Перед тем как идти на встречу, я сел с листком бумаги и выписал все, о чем, как мне казалось, мог попросить меня арендодатель. В моем списке получилось около 20 пунктов. Затем я подготовил собственные условия на оборотной стороне листа.
До сегодняшнего дня я с удивлением вспоминаю, насколько более выгодный договор мне удалось подписать благодаря тому, что я заранее проанализировал его позицию. Вместо того чтобы потратить несколько часов на обсуждение, нам удалось обо всем договориться за полчаса.
Проанализируйте все заранее
Во всех переговорах, где я использовал эту методику, результаты были одинаковыми. Мне всегда удавалось получить более выгодные условия и создать ситуацию, при которой вторая сторона тоже оставалась довольна. Помните, что в любых переговорах у каждой стороны есть аспекты, имеющие первостепенную важность, и менее значимые. Успех переговоров в том, что обе стороны достигают наиболее важных целей, соглашаясь при этом на уступки в тех вопросах, которые для них не настолько важны. Если вы письменно сформулируете большие и маленькие цели еще до начала переговоров, то будете способны мыслить более четко, вести переговоры с большей эффективностью и в итоге заключить более выгодную сделку.