Переговоры (Трейси) - страница 26

Несколько лет назад я готовился лететь в Нью-Йорк для обсуждения условий одного контракта. В случае успеха мое вознаграждение составило бы сотни тысяч долларов. Я сел с листком бумаги и написал, каким был бы для меня идеальный итог.

Мы выделили целый день на обсуждение условий по контракту. Но вместо того чтобы сразу приступить к обсуждению, я спросил у моих деловых партнеров: «Каким вы видите идеальный итог для себя, если переговоры пройдут успешно?»

Их слегка удивил мой вопрос, но они ответили откровенно. «Если эти переговоры завершатся успешно, – сказали они, – то нам нужна такая-то цена на таких-то условиях». Они считали, что этот результат будет идеальным для них и для меня.

В свою очередь, я озвучил, какой итог счел бы идеальным, – и мои ожидания были не так уж и далеки от целей моих партнеров. Мы быстро договорились о мелких деталях, а затем окончательно согласовали основные вопросы. Вместо восьми запланированных часов переговоры заняли два часа, при этом все были абсолютно довольны итогом.

Проанализировав тысячи переговоров, как простых, так и сложных, мы обнаружили, что в ходе любых переговоров набольшее значение имеют четыре фактора. Есть очень много второстепенных вопросов – и четыре главных. Иногда главный вопрос может быть один, иногда два, три или даже пять, но согласно этому закону обычно важных вопросов четыре. Ваша задача в том, чтобы проанализировать и определить, что это за четыре важных вопроса для вас и для второй стороны. Что можно предпринять, чтобы эффективно с ними справиться?

Всегда будет первостепенный вопрос, имеющий наибольшую важность, и три менее важных, которые тоже значительны, но не настолько.

Например, при покупке дома в первую очередь вас будет интересовать сам дом – его расположение, внешний вид и состояние. Затем речь пойдет о цене и условиях оплаты: что включено в стоимость, когда можно въехать и другие детали. Если взять пример с покупкой новой машины, первостепенный вопрос – модель, цвет и размер автомобиля. Однако поскольку такой автомобиль можно приобрести в разных салонах, то стоит сравнить цены, возможность обмена старого автомобиля, комплектацию и/или условия оплаты. Когда вы решили, какой именно автомобиль хотите приобрести, первостепенным вопросом, вероятнее всего, станет общая цена покупки. Затем вы будете обсуждать условия, на которых примут ваш старый автомобиль, комплектацию, процентную ставку по кредиту и условия оплаты.

В любых переговорах у каждой стороны есть собственный приоритетный вопрос, отличный от вопроса контрагента. Если для обеих сторон принципиально важен один и тот же вопрос и при этом у них противоположные позиции, то вести переговоры или пытаться достичь согласия невероятно сложно.