Например, на Ближнем Востоке с 1948 года ведутся переговоры между Израилем и Палестиной. Основная тема для обеих сторон – территориальный вопрос и сам факт существования Государства Израиль. Вопросом номер один для израильтян является продолжение существования их государства. Вопросом номер один для палестинцев является ликвидация израильского государства. Пока обе стороны занимают непримиримую позицию по принципиальному вопросу, переговоры могут продолжаться десятилетиями, но без результата.
Ваш первостепенный вопрос
«Закон четырех» – это чрезвычайно эффективный инструмент в переговорном процессе. Он дает вам ощущение ясности. Определив первостепенный вопрос для себя и своего делового партнера, зачастую вы можете прийти к решению, которым будут довольны обе стороны, поскольку каждая получит самое важное. Затем можете продолжить переговоры и достичь соглашения по поводу деталей.
И последнее, что стоит помнить о «законе четырех». Самые важные вопросы для обеих сторон обсуждаются самыми последними. Это «правило 20/80» в переговорах. Последние 20 процентов переговоров содержат 80 процентов наиболее важных для обсуждения вопросов.
Соглашайтесь в вопросах, по которым нет разногласий
Ранее я рассказывал, как вел переговоры по объемному договору аренды, содержащему 52 изменения. Благодаря работе над таким типом договора я вывел для себя эффективную тактику или методику. Эта методика заключается в следующем: пройдитесь по всему договору от первой до последней страницы и обсудите все пункты, условия и вопросы, по которым можете расходиться во мнениях.
Вы увидите, что вы и ваш деловой партнер преимущественно согласны по поводу 80 процентов условий в контракте, независимо от их важности. Когда вы встречаете пункт или условие, по которому не можете прийти к согласию, оставьте его на время и переходите к следующему пункту, по которому у вас разногласий нет. Проработав таким образом весь документ, начните сначала и вернитесь к спорным пунктам. При втором подходе вы начнете искать компромисс и пойдете на взаимные уступки. Но по-прежнему останутся вопросы, по которым вы не смогли договориться.
Затем вернитесь к документу третий и даже четвертый раз, если потребуется. В определенный момент вы придете к «финальной четверке». Вы достигнете стадии, на которой у вас останутся четыре вопроса: один самый важный, требующий решения, и три менее существенных. Теперь вы готовы приступить к серьезным переговорам.
Устраиваясь на новую работу, вы обсуждаете свою будущую заработную плату и социальный пакет, от которых зависит, насколько будете довольны своей работой.