Де Лорин характеризовал значение преданности и того, как руководители содействовали продвижению по службе “неявным избранникам” как способ формирования преданного личного состава, обязанных союзников на ключевых постах в корпорации. Проведенное несколько лет назад исследование показало, что назначение главы корпорации извне сопровождается более выраженной реорганизацией штатов в высших эшелонах власти, чем если тот же пост достается человеку из корпорации [44]. Впрочем, это неудивительно, поскольку очевидно, что новичок стремится окружить себя своими людьми.
Создание альянсов путем оказания услуг
Альянсы создаются не только путем размещения своих людей на ключевые должности, но и путем оказания услуг тем, в чьей поддержке вы заинтересованы. Главное — извлечь выгоду из принципа взаимности,
144 Часть II. Источники власти
обязывающего платить за услугу услугой [45]. Этот принцип имеет важное значение для развития общества, поскольку он содействует достижению соглашений между людьми. В соответствии с ним индивид мог поделиться чем-то, например рыбой, кровом или помощью с другим индивидом, не беспокоясь о том, что ресурсы эти будут потеряны навсегда, поскольку в этом случае они компенсируются с лихвой. Таким образом, сотрудничество и обмен развиваются на благо всего общества.
Важно отличать взаимность от более честного обмена отношениями. Если я даю вам деньги, а вы взамен даете мне товар — например, пылесос, — это не взаимность, а рыночные отношения. Аналогично Роберт Мозес распределял контракты и делился информацией с влиятельными республиканцами Лонг-Айленда ради их поддержки в определенных проектах — этот обмен был честным [46]. Завоевание союзников с помощью принципа взаимности характеризуется следующими чертами: 1) человек, пользующийся услугой, не обязательно добивается или желает ее; 2) рамки обязательств не уточняются в момент предоставления услуги и 3) подарок, следовательно, порождает не конкретное ожидание (к примеру, голос в обмен на деньги), а расплывчатое, обобщенное обязательство.
Когда Росс Джонсон занимал пост президента и главного операционного директора Nabisco Brand, Роберт Шейберле был председателем и главным исполнительным директором этой компании. Настаивая на том, чтобы членские взносы Шейберле в загородном клубе оплачивались компанией, заботясь о том, чтобы Шейберле был предоставлен престижный автомобиль, и добиваясь высокой зарплаты для Шейберле (и себя самого), Джонсон, кроме всего прочего, “потакал Шейберле в любом вопросе, подобострастно обращаясь к нему не иначе, как “господин председатель”... Джонсон пожертвовал 250 тыс. долларов университету Расе University, чтобы обеспечить Роберту М. Шейберле кресло в его бухгалтерии” [47]. И хотя компания оплачивала и кресло, и новый исследовательский центр, названный Джонсоном Технологическим центром им. Роберта М. Шейберле, “Шейберле был смещен” [48]. Джонсон получил должность и главного исполнительного директора