Пришлось указать им на некоторые истинные тенденции, которых они не замечали: на увеличение количества домашних компьютеров, возрастающую скорость их работы и появление технологии CD-ROM, которая в те времена была новинкой. Постоянный рост скорости обработки данных и увеличение емкости накопителей (две истинные тенденции) и постепенное уменьшение компонентов, из которых собирают компьютеры (еще одна истинная тенденция), облегчают задачу хранения, распространения и поиска информации. Соответственно рядовые пользователи получают возможность пользоваться новейшими инструментами и знаниями, которые ранее были недоступны.
Иными словами, мир в то время, да и сейчас, быстро двигался к экономике нового типа, основанной на знаниях и накоплении информации. Исходя из этого, я выработал для клиентов простую рекомендацию: превратить клинику Майо в организацию, обслуживающую не только тех, кто приходил к ним, чтобы воспользоваться имеющимися в больнице возможностями, но и продающую накопленный опыт и знания.
Сейчас, когда цифровая революция – давно свершившийся факт, совет, данный мной руководителям клиники, не вызывает возражений. Однако в то время подобного рода идеи считались радикальными. Не забывайте, речь идет о конце восьмидесятых. Концепция CD-ROM была изобретена лишь незадолго до нашего разговора; компания «Майкрософт» еще не издала программу Encarta, ставшую первой коммерческой базой знаний, выпущенной на CD, до ее выхода оставалось еще пять лет. Но надо отдать должное прозорливости руководителей клиники Майо – они восприняли мою идею. В результате появилась выпущенная на CD база данных, при помощи которой родители могли определить, насколько сильно простужен ребенок, следует ли отправляться с ним к врачу или достаточно дать жаропонижающее средство; и получить рекомендацию по тысячам других подобных вопросов.
Кое-кому из руководства клиники в момент, когда настала пора тратить деньги и время на производство дисков, проект казался долгосрочным и не сулящим быстрой отдачи. «В конце концов, – рассуждали они, – кому интересно читать медицинские рекомендации, сидя дома за компьютером?»
Но «долгосрочный проект» принес прибыль – и немалую. За первый год, при цене в сто долларов за диск, медицинская энциклопедия разошлась тиражом в 670 тысяч копий. Это означало 67 миллионов валового оборота за один только год. Искра озарения, посетившая меня, принесла клинике немалые деньги.
Оказалось, что деньги принесла не только продажа непосредственно самого продукта. Решив развивать направление продажи накопленной информации, клиника Майо приступила к созданию нового могущественного бренда, основанного на всех маркетинговых достижениях двадцать первого века. Они не только смогли создать новый вид продукта и получить доход, но благодаря развитию Интернета создали клинике имя, которое известно миллионам пользователей.