● «Как мы должны поставить вопрос, чтобы вы были готовы его обсудить?»
Обстоятельства причины (Ради чего? Зачем? Почему?)
● «Чтобы получить обычную скидку, мы не готовы пойти на ваши условия».
● «А при каких условиях вы будете готовы?»
● «Для проведения полномасштабной BTL-акции мы считаем бюджет недостаточным».
● «А как вы считаете, для каких мероприятий хватит этого бюджета?»
Обстоятельства уступки (Несмотря на что? Вопреки чему?)
● «Мне бы хотелось через год вырасти хотя бы на один уровень в карьере».
● «А идеальный вариант для вас какой?»
● «У меня были молодые сотрудники, но способные».
● «По вашему опыту, молодые сотрудники редко бывают способными?»
Обстоятельства образа действия (Как? Каким образом?)
● «Я был в полном объеме готов к экзамену».
● «А какой еще уровень подготовки у вас бывал?»
Обстоятельства условия (При каком условии?)
● «При гарантии эксклюзива мы готовы предоставить максимальную скидку».
● «А каков размер скидки в остальных случаях?»
Определения (Какой? Какому? и т. д.)
● «К посещению этого клиента я тщательно готовлюсь».
● «А к визитам каких клиентов вы готовитесь по-другому? Как именно?»
Дополнения (Кому? С кем? Для кого? И т. д.)
● «Вам мы готовы предоставить особые условия».
● «Правильно ли я понимаю, что вы предоставляете их не всем?»*
Давайте потренируемся. Прочитайте эти примеры и самостоятельно определите «лишние» слова, предложите уточняющие вопросы. А после этого посмотрите варианты ответов.
1. «Для достижения соглашения с вашей компанией мы готовы пойти на особые условия».
2. «В этом году я прошел много тренингов».
3. «У меня было три категории проектов».
4. «Иногда мы рассматриваем такой вариант».
5. «Наш филиал в Екатеринбурге очень успешен».
6. «Периодически мы рассматриваем предложения о совместных акциях».
7. «Эту задачу я завершу вовремя».
8. «Активные продажи вызывают у многих людей стресс».
9. «Этому клиенту я буду звонить во второй половине дня».
10. «Из распределительного центра нам всегда привозят товар вовремя».
11. «Он работает хотя и недавно, но хорошо».
12. «Многие клиенты работают с нами по предоплате».
13. «Раньше мы предоставляли сотрудникам такие возможности, потому что этап развития компании был другим».
14. «Основным преимуществом нашего сотрудничества будет объединение маркетинговых усилий для повышения узнаваемости продукта».
15. «Такой набор льгот мы предоставить вам не сможем».