• превратить предпринимателей, уже купивших продукт (франшизу), в пожизненных покупателей у вас как единственного поставщика (сырья, материалов, продуктов и прочих товаров).
Теперь самое время добавить ложку дегтя в бочку меда, рассказав о технологиях франчайзинга или о франчайзинге как о ремесле.
Прежде всего для успешной продажи франшиз потенциальному франчайзеру нужно сделать несколько важных вещей.
1. Доказать потенциальному покупателю франшизы живучесть своего бизнеса (например, в виде существующей собственной узнаваемой и любимой покупателями сети магазинов с единой технологией).
2. Создать для франчайзинга специальный отдел со специалистами, занимающимися исключительно поиском потенциальных покупателей франшиз и поддержкой уже купивших их франчайзи. В числе таких специалистов могут (и должны в большинстве случаев) быть специалисты, регулярно посещающие франчайзи для решения их проблем (для советов, рекомендаций и поддержки и т. д.).
3. Сделать упомянутый выше пакет привлекательным по форме и эффективным по содержанию. То есть таким, получив который франчайзи быстро достигнет обещанных ему результатов и возвращения немалых инвестиций.
4. Закрепить все договоренности в договоре коммерческой концессии (франчайзинга) – договоре специального вида, регистрируемом в особом порядке. Можно сказать, что договор коммерческой концессии по своей значимости является одной из самых важных частей пакета франчайзинговых документов.
Что же в результате продается во франчайзинговой схеме?
Переформулировав вопрос: что продается, когда продается бизнес или права на его ведение по определенной технологии (в частности, с использованием определенного товарного знака)?
Понятно, что продать можно то, что осязаемо и передаваемо тем или иным способом.
Например, Пушкин вряд ли продал бы свой талант поэта даже за все деньги мира. Также сложно продать технологию ведения бизнеса, в котором все держится на неких договоренностях, связях, харизме собственника и т. д.
Напротив, документированный способ гарантированного достижения результата продать вполне реально. Не любой, конечно, но очень многие виды успешного бизнеса можно тиражировать.
Самое важное при этом, на наш взгляд, то, что с тиражированием бизнеса через франчайзинг достигаются следующие, невероятные на первый взгляд, эффекты:
• взаимная выгода продавца технологий и покупателя:
• продавец получает дополнительные (и немалые) потоки продаж, а покупатель – сравнительно простой вход на рынок;
• каждая продажа усиливает марку за счет ее распространения, то есть в результате продаж франшиз размножаются не конкуренты, а партнеры, работа каждого из которых способствует узнаваемости марки и, как следствие, увеличению продаж;