Используйте «полубезусловные» гарантии. Например, сообщите клиенту, что, если ваша услуга ему не понравится, вы готовы подарить ему сертификат на затраченную им сумму. В этом случае клиент вернется к вам, ведь сертификат действует только у вас и ваша парикмахерская для него становится не обычной парикмахерской, а тем местом, куда он приведет и своих друзей.
Не говорите клиенту о вашем подарке заранее – эффект неожиданности усиливает приятные эмоции от вашего презента.
Если клиент получил ровно столько, за сколько он заплатил, то для него вы останетесь обычной, ничем не примечательной парикмахерской. А вот если клиент получил чуть больше, то для него это положительные эмоции, которыми он захочет поделиться со своими друзьями и знакомыми. Используйте мелочи, которые вам ничего не стоят, но оказывают влияние на клиента.
Выстраивайте систему конверсии
Когда потенциальный клиент интересуется вашими услугами, то ваша задача – привести его к себе в парикмахерскую. Как мы уже говорили ранее, во многом успех этого визита зависит от подготовки сотрудников, осуществляющих с ним первый контакт. Но все равно часть клиентов будет отсеиваться сразу же после звонка или первого визита. Сбрасывать этих клиентов со счетов – большая ошибка, забывать о них нельзя. Если клиент заинтересовался вашими услугами, значит, он ваш потенциальный клиент и может принести вам деньги, просто с ним нужно правильно работать, даже если он отказался прийти к вам прямо сейчас.
Что обычно отвечает вам клиент? Существуют три типа откликов на предложения, которые вы делаете потенциальным клиентам:
– «да» – здесь все понятно: клиент позвонил, поинтересовался, ему все понравилось, он записался и пришел к вам в парикмахерскую;
– «нет» – здесь тоже все ясно: человеку не нужны ваши услуги. Как правило, люди, отвечающие отрицательно, не звонят вам, проходят мимо, не реагируют на вашу рекламу, не участвуют в ваших акциях, с ними почти ничего не сделать;
– «может быть, как-нибудь потом» – так отвечают многие, и в подобных ситуациях руководители парикмахерских теряют много денег. Эти люди заинтересовались вашей парикмахерской, но на данный момент они еще до конца не решили, приходить к вам или нет. Возможно, через некоторое время, а сейчас им нужно просто узнать, что и как, зайти или позвонить, чтобы знать на будущее. Обычно клиенты из этой группы воспринимаются как отказавшиеся от услуг, и поэтому с ними многие даже не пытаются контактировать. На самом деле это уже ваши клиенты, просто нужно немного подождать и подготовить их.