Итак, мы имеем дело с тремя группами потенциальных клиентов. И если с первыми двумя все ясно, то с третьей непонятно, как работать. Поэтому с ней никто и не работает. А зря! Ваша задача – перевести клиента из третьей группы в первую, т. е. с ответа «может быть», на ответ «да».
Когда клиент говорит «да»? Чтобы клиент заинтересовался вашим предложением, пришел и записался к вам на услуги, должны совпасть сразу три условия:
1. У него должна быть проблема. Это может быть что угодно, связанное с вашими услугами («секутся кончики», «волосы отросли и на голове не пойми что», «хочу быть красивее и покорять сердца мужчин», «хочу новую прическу», «хочу африканские косички», «болит палец и появилась проблема с вросшим ногтем» и т. д.).
2. Должны быть деньги, чтобы решить проблему. Если у клиента сейчас нет денег, то, как бы он ни хотел, он не сможет к вам прийти.
3. Срочная необходимость решить проблему. Да, проблема, возможно, и есть, но она не такая срочная, значит, ее можно отложить. Наверное, каждый может сказать о себе, что все делает в последний момент, когда уже дальше откладывать ну просто никак нельзя.
Только когда все эти три условия совпадают, клиент приходит и покупает ваши услуги. Если хотя бы одно условие не выполняется, клиент к вам не придет. Так и получается с группой потенциальных клиентов, которую условно назовем «может быть». У них наверняка есть проблема, потому что они к вам обратились, но либо сейчас нет денег, либо проблема не такая срочная, либо и то и другое. Поэтому вам важно дождаться момента, когда совпадут все перечисленные условия и клиент перейдет в группу «да». Но вам при этом не стоит просто сидеть и дожидаться клиента, его нужно «обрабатывать». О том, как это правильно делать, мы и поговорим дальше.
Возьмите у клиента его контактные адреса и телефоны. Если на данный момент у вас есть клиент, который заинтересовался услугами вашей парикмахерской, но еще не записался к вам, а просто позвонил или зашел, что вам следует предпринять?
Первое: попросите его контактные данные (домашний адрес, адрес электронной почты, телефоны). Причем чем больше контактной информации, тем лучше. Имея эти данные, вы сможете связаться с вашим потенциальным клиентом, а значит, сможете повлиять на его окончательное решение по поводу ваших услуг. В самом деле, он может просто забыть про вас, ведь у каждого человека хватает и других забот.
Как можно получить контактные данные клиента?
1. Вы можете просто попросить его об этом, объяснив это тем, что будете сообщать ему о своих новостях, акциях и специальных предложениях.