– это средняя сумма, которую тратит у вас один клиент.
Идем далее, рассмотрим параметр Количество клиентов:
Количество клиентов = Количество потенциальных клиентов × Конверсия,
где Количество потенциальных клиентов – это число заинтересовавшихся и обратившихся к вам клиентов (например, человек увидел вашу рекламу и позвонил вам – это потенциальный клиент, но он еще не стал вашим реальным клиентом; для этого как раз и вводится следующий параметр); Конверсия – коэффициент, который показывает, сколько из обратившихся потенциальных клиентов превращается в реальных (например, из десяти клиентов, позвонивших в вашу парикмахерскую, записались и пришли для оказания услуги им два человека; значит, в этом случае конверсия составляет 20% / 2 / 10 = 0,2).
Продолжим и распишем параметр Средний чек:
Средний доход с клиента = Средний чек × Частота посещений,
где Средний чек – средняя сумма покупки клиента (например, клиент приходил к вам три раза и потратил сначала 1000 руб., потом 1500 руб. и в последний раз – 500 руб.; в этом случае его средний чек составит 1000 руб.; точно так же можно брать средний чек по всем клиентам); Частота посещений – количество покупок клиента за определенный период (например, за один месяц клиент пришел к вам два раза, значит, частота его посещений за месяц равна двум; так же можно рассчитать среднюю частоту посещений для всех клиентов).
В итоге получаем:
Прибыль = Количество потенциальных клиентов × Конверсия × Средний чек × Частота посещений × Маржа.
Теперь процесс повышения прибыли не является чем-то непонятным, а представляет собой работу по увеличению каждой составляющей этой формулы.
Но, чтобы добиться максимального результата, работать нужно над каждым параметром формулы. Правда, есть нюанс: одни параметры изменить гораздо легче и дешевле, чем другие. Поэтому стоит заниматься ими в первую очередь, особенно если вы испытываете недостаток средств на маркетинг.
К примеру, самым распространенным способом увеличения числа клиентов является использование массовой рекламы, и на это тратятся огромные средства. А по статистике, продать что-то постоянному клиенту стоит в шесть раз дешевле, чем новому. Представляете, сколько денег вы теряете? А если, например, повысить конверсию с 20 до 30%, всего на 10%, то это может в итоге привести к увеличению прибыли более чем на 30%.
Давайте обратимся к конкретной ситуации.
Предположим, вы предлагаете услугу по стрижке волос за 1000 руб. с себестоимостью услуги в 500 руб. (т. е. маржа = 50%). В течение дня звонят или заходят к вам и интересуются данной услугой около десяти новых клиентов (это обычные прохожие или клиенты, привлеченные вашей рекламой); из них два человека соглашаются на предлагаемую вами услугу. Клиент пользуется этой услугой один раз. Считаем: