Количество потенциальных клиентов = 10;
Конверсия = 20%;
Сумма покупки = 1000 руб.;
Частота покупок =1;
Маржа = 50%.
Получаем:
Прибыль за один день = Количество потенциальных клиентов ×
× Конверсия × Средний чек × Частота посещений × Маржа =
= 10 × 0,2 × 1000 × 1 × 0,5 = 1000 руб.
Теперь представим, что вы хорошо поработали с системой конвертации потенциальных клиентов в реальных и увеличили процент конверсии с 20 до 30%. Например, вы видите, что большая часть клиентов убывает на этапе общения с администратором по телефону; тогда вы начинаете работу с ним – вводите правило отвечать не позже шестого звонка (лучше не позже третьего), заранее готовите для него текст вариантов ответов и т. д. И в результате этих действий вам удается увеличить конверсию на 10%. Что вы получаете в этом случае?
Прибыль за один день = Количество потенциальных клиентов ×
× Конверсия × Средний чек × Частота посещений × Маржа =
= 10 × 0,3 × 1000 × 1 × 0,5 = 1500 руб.
Таким образом, увеличив конверсию всего на 10%, вы добились увеличения прибыли на 50%! Неплохо, правда?
Теперь ясно видно: чтобы увеличить прибыль своей парикмахерской в два раза, вам нужно увеличить каждый из коэффициентов на 15%. И тогда вместо, скажем, 60 000 руб. в месяц, ваша прибыль уже будет составлять 120 000 руб. Посчитайте, насколько увеличится ваша прибыль, если вам удастся удвоить каждый параметр? (Подсказка – сколько будет два в пятой степени?)
Естественно, добиться серьезного увеличения всех коэффициентов непросто, и это вопрос не месяца и даже не года. Но, как вы видите, результат того стоит. Вы разве еще не посчитали, насколько увеличится ваша прибыль при удвоении всех параметров?
Собственно, весь вопрос теперь состоит в том, как увеличивать эти параметры. Именно об этом мы и поговорим в следующих главах. Но прежде поговорим о том, с чего стоит начать.
Действуем по приоритетам, или С чего стоит начинать свой путь к прибыли? Итак, мы вывели формулу, по которой можно увеличить прибыль парикмахерской. И теперь можно приступать к работе над параметрами этой формулы. Но сразу возникает вопрос – с чего начать? Параметров много, и хочется, чтобы результат не заставил себя ждать и чтобы стоило это дешевле. Как правило, владельцы парикмахерских сразу бросаются увеличивать число потенциальных клиентов, используя для этого рекламу, акции и другие затратные методы. Но гораздо легче начинать, например, с увеличения среднего чека клиента, ведь что-то продать постоянному клиенту стоит гораздо дешевле, чем новому. Давайте по порядку.
Первый, самый легкий и дешевый метод – это работа с маржой, с ценами на ваши товары и услуги. Из-за неправильного ценообразования страдает множество бизнесов. Но существует ряд специальных методов и стратегий, которые помогут вам увеличить маржу на свои услуги и товары. При этом вы не потеряете ни одного клиента. Об этих методах мы поговорим в следующих главах.