Далее стоит поработать над увеличением среднего чека клиента. Это тоже дешевый способ, позволяющий достаточно просто увеличить прибыль предприятия. Вы, например, всегда можете предложить клиенту, воспользовавшемуся вашей услугой, купить что-нибудь еще. Или сначала предложить более дорогой вариант услуги. И около трети клиентов согласятся. Подробнее о методах увеличения среднего чека мы поговорим в других главах.
Третьим по сложности методом является метод увеличения процента конверсии потенциальных клиентов в реальных. Здесь определяющим моментом является первый опыт обращения клиента в вашу парикмахерскую.
Причем если внешние факторы (местоположение, фасад здания) вы вряд ли сможете безболезненно изменить, то вот поработать с администратором на предмет правильного общения по телефону и обслуживания клиентов вы сможете довольно просто. Об этих вещах мы также поговорим, правда, чуть позже.
Далее следует потрудиться над увеличением частоты покупок. Эта работа с лояльностью (преданностью) клиента вашей парикмахерской. Самым распространенным методом является использование различных скидочных (бонусных) карт или абонементов (но это больше в салонах красоты). Кстати, зачастую руководители парикмахерских активно занимаются привлечением новых клиентов, в то время как старым своим клиентам не уделяют достаточного внимания – это большая ошибка. В итоге наблюдается известный эффект «дырявого ведра»: клиенты уходят, а прибыль стоит на месте. Поэтому стоит задуматься о создании клиентского «фундамента», на котором можно будет удержаться, особенно в трудные времена.
Как вы уже догадались, последний параметр, над которым стоит поработать, – увеличение числа потенциальных клиентов. Как я уже говорил, этот метод работы обычно используется в первую очередь, что и приводит к большим затратам на различные рекламные кампании. Советую заниматься привлечением новых клиентов в самую последнюю очередь (естественно, если у вас уже есть хоть какое-то количество клиентов, иначе вообще непонятно, с кем нужно работать).
Подводя итог, можно сказать, что по увеличению стоимости параметры формулы располагаются в следующем порядке:
1) маржа;
2) средний чек;
3) конверсия;
4) частота посещений;
5) количество потенциальных клиентов.
То есть дешевле всего начинать с изменения маржи на услуги и товары. Подумайте, зачем вкладывать деньги в рекламу, которая неизвестно как сработает? Может быть, выгоднее поработать вначале над другими параметрами?
Измерение параметров. Есть еще один момент, о котором я хотел бы сказать, прежде чем мы перейдем к стратегиям увеличения параметров формулы прибыли, – это контроль и измерение. Мы еще будем подробно говорить об измерениях, но эта тема настолько важна, что хочу сказать о ней пару слов прямо сейчас.