Гни свою линию (Непряхин) - страница 29
Закон 8
Не кидайте аргумент «на воздух». Всегда помните, что аргумент нужно дополнить поддержкой, а также снабдить примером
Назовем еще одно правило аргументации – это иллюстрация аргумента так называемой картинкой.
Картинка – это создание визуального образа в воображении реципиента, который на эмоциональном уровне помогал бы принять ваш аргумент. Предположим, тема нашего выступления – проблема смертной казни. На одном из тренингов я приводил аргументы «за», рассуждая на тему экономической стороны данного явления. «Почему я как налогоплательщик должен платить за содержание преступников, которые совершили страшные преступления, серийные убий – ства (аргумент)? Обращаю ваше внимание, что на содержание исправительных учреждений из бюджета нашей страны выделяется почти столько же денег, сколько и на содержание всех школ в нашей стране (поддержка). Представьте, каково родителям жестоко убитой маленькой девочки осознавать, что часть их налогов идет на оплату содержания убийцы их родной дочери? Как им жить, зная, что за их счет он ест, пьет, видит белый свет, наконец, живет?» Последней частью аргументации мы обращаемся к реципиентам и создаем в их воображении яркую картинку. Конечно, с точки зрения рациональности этот аргумент не настолько силен, ведь если подсчитать, то наверняка лишь миллиардная часть налогов идет на содержание конкретного убийцы, но этот пример хорош тем, что создает действительно абсурдную ситуацию, вызывая в сердцах аудитории возмущение, сострадание и жалость.
Для того чтобы речь была убедительна, важно хорошо структурировать выступление и грамотно подать аргументы. Необходима предварительная работа над аргументацией. Когда вы нашли все аргументы, обязательно определите, какой из доводов самый сильный, а какой самый слабый. Я рекомендую соблюдать следующие правила расположения аргументов в речи (см. рис. ниже).
За время работы внутренним корпоративным тренером, мне встречались группы, которые не хотели проходить тренинги, заранее негативно настраивая себя. Они считали, что это пустая трата времени, бесполезное занятие и им, столь опытным и талантливым менеджерам, уже нечему учиться. В таких ситуациях необходима грамотная мотивация: моя задача доказать или внушить, в чем выгода от обучения внутри компании. Например: «Коллеги, мы вместе работаем в крупной компании, внутренние правила которой регламентируют постоянное обучение всего персонала, повышение квалификации, совершенствование своих знаний и обретение нового опыта (это самый сильный аргумент