Гни свою линию (Непряхин) - страница 30

). Именно благодаря высокой компетенции наших сотрудников мы заняли лидирующие позиции и добились таких удивительных результатов». Можно сказать и так: «Друзья, сегодняшний тренинг позволит повысить нашу профессиональную компетенцию. Мы узнаем много нового, поделимся опытом, посмотрим, как в мировой теории продаж решаются проблемы, с которыми мы сталкиваемся каждый день в своей работе». (Это менее эффектный и действенный аргумент.) Если для негативно настроенной аудитории начать занятия со второго аргумента, реакция участников тренинга будет отрицательной: мы все умеем, мы каждый день работаем с двумя десятками клиентов, вместо тренингов лучше бы предложили нам побольше денег – вот лучший стимул в работе, нам не поможет теория, лучше решите проблему с дебиторской задолженностью и т. д. Если начать с самого сильного аргумента, аудитория не сможет выдвинуть контрдоводы, ведь обучение – это норматив компании, обязательное требование. Пусть это не самый убедительный мотив, однако веский аргумент, услышав который аудитория будет заинтересована в участии в тренинге.

В том случае, когда установка слушателей заранее неизвестна, ставьте самые сильные аргументы в начало и конец своей речи. Это называется «эффект края». Проведите эксперимент: назовите друзьям, знакомым, близким подряд около 20 не связанных друг с другом слов и попросите своих слушателей запомнить и воспроизвести их. Вы убедитесь, что лучше всего запомнят именно первые и последние.

Помните о правилах избирательности аргументов: предварительная работа над линией своей аргументации – это не просто «расстановка сил» и выбор весомых аргументов. Это прежде всего выбор тактики аргументирования. Необходим отбор таких аргументов, которые бы стали наиболее убедительными для вашей аудитории/реципиента, при этом необходимо учесть возрастные, социальные, профессиональные, культурные, морально-нравственные и другие особенности слушателей. Стиль вашей речи будет зависеть от того, где вы выступаете: перед собравшимися в зале суда или перед школьниками, на конференции или на корпоративном вечере; вы будете не только по-разному работать с аудиторией, но и применять разные доводы, аргументы, лексику или разные примеры.

Допустим, на специализированной конференции о вреде курения вы приведете такие аргументы: «Ежегодно из-за курения умирают более 375 000 человек», «Курение в несколько раз увеличивает риск заболевания онкологическими заболеваниями» или «Курение приводит к повышению уровня свободных жирных кислот в плазме и общего содержания холестерина в сыворотке крови и усиливает риск внезапной смерти». Но если вы проводите корпоративную встречу с сотрудниками своей фирмы, то аргументы будут иными: «Коллеги, наша компания обеспокоена тем, что многие сотрудники курят. Вы взрослые люди и прекрасно понимаете, какой вред своему здоровью наносите. Курить или не курить – это ваш выбор, и я не вправе его осуждать. Но курящие сотрудники наносят вред компании. На перекуры, на путь до курилки и обратно в среднем тратится целый час рабочего времени в день, а это, коллеги, чуть ли не три дня в месяц. Думаю, вы понимаете, что в перспективе приоритет мы будем отдавать некурящим сотрудникам. Стоит задуматься, хотите ли вы работать в нашей компании, развиваться, получать достойную зарплату или продолжать курить. Возможны несколько вариантов организации труда курильщиков в нашей компании: либо, как в Италии, курение на территории предприятия будет запрещено и введены большие денежные санкции за нарушение, либо курящим сотрудникам, как в некоторых компаниях Австрии, будет выплачиваться меньшая зарплата, так как во время, потраченное на перекуры, они не работали. Вы вправе выбрать тот или иной вариант. О своем решении сообщите на следующем собрании».