Закон 9
Для каждой публики нужна своя тактика аргументации. Учитывайте все особенности аудитории/реципиента
Итак, вы подготовили свою линию аргументации. Совокупность аргументов, общая позиция по данному тезису называется кейсом. Подразумевается, что ваши мысли, аргументы, рассуждения должны быть точно так же структурированы и аккуратно разложены, как документы по папкам в кейсе. Кейс включает сюжет доказательства, все аргументы, поддержки, примеры и философию аргументации. Пример кейса: все «за» и «против» для тезиса «Мораторий на смертную казнь следует отменить» см. ниже. Философия – это те наиболее общие и важные ценности, которые вы стремитесь защитить своей линией аргументации. Это может быть философия морали и нравственности, когда большинство ваших аргументов нацелены на подчеркивание нравственности или безнравственности того или иного довода, который вы доказываете. Философии аргументации может быть обусловлена экономическими или рациональными соображениями, в случае если ваши аргументы показывают экономическую нецелесообразность тезиса.
Философия каждого отдельно взятого аргумента называется критерием. Например, критерий аргумента «Мораторий на смертную казнь надо отменить, потому что содержание преступников, отбывающих пожизненный срок, слишком дорого для государства» – экономическая нецелесообразность, а для аргумента «Мораторий надо отменить, потому что это поможет остановить преступность» критерием будет безопасность общества.
Если хотите быть успешным в споре, продумывайте не только свою тактику аргументирования, но и контраргументы, которые могут последовать со стороны оппонентов. Зачем? Это необходимо для того, что умело отбить их, заранее апеллируя ответными аргументами на контраргументы аудитории или реципиентов. Контраргументы – это доводы и суждения, направленные на опровержение аргумента. Опровержение – это процесс установления ложности и необоснованности тезиса. Идеальный вариант – во время работы над тезисом сразу продумать и аргументы, и контраргументы.
Умение предвосхищать контраргументы оппонента важно не только в полемике, но и в продажах. Отчего зависит успех продажи товара или услуги? В том числе от умения быстро и правильно реагировать на возражения, контраргументы клиента. Поэтому заранее подготовьте аргументы, обдумайте убедительные поддержки и наглядные примеры. В продажах 80 % клиентов дают 20 % типичных возражений. Обычно это «слишком дорого», «в другой раз», «нет надобности», «следует подумать» и т. д. В построении линии аргументации задайте сами себе вопрос: «Что мой оппонент мог бы ответить на этот аргумент?» Запишите возможные варианты и постарайтесь найти контраргументы. Используйте метод «мозгового штурма» – записывайте все идеи и размышления, которые приходят в голову.