Эхо
Это дословное повторение основных положений вашего собеседника. Значит, вы считаете, что… Насколько я вас понял… Вы говорите, что…
Обращайте внимание на тон и интонации ваших высказываний. Хуже некуда, если слова «неужели?», «потрясающе!», «да вы что?» произнесены вяло и скучающе. Это отбивает всякое желание собеседника продолжать рассказ и обижает его. Ваша задача, чтобы слова-сопроводители звучали искренне и действительно выражали заинтересованность. (Более подробно об этом читайте в главе о манипуляциях, где будет описана технология конгруэнтности.)
Уточнение
Это просьба уточнить отдельные положения высказывания собеседника. Это очень интересно. Не могли бы вы уточнить… Могли бы вы поподробнее рассказать об этом.
Резюме
Суть приема заключается в резюмировании сути высказываний вашего собеседника. Таким образом, главным для вас является… Другими словами…
Логическое следствие
Выведение логического следствия из того, что вам сообщил собеседник. Итак, если я правильно понял, то для вас принципиально важным является наличие гарантий по договору? Как я понимаю, вы стремитесь к тому, чтобы минимизировать затраты на рекламу?
Интерпретация
Вы выдвигаете свои предположения относительно причин высказывания собеседника. Вы так считаете, наверное, потому что…
Эмоциональное повторение
Вы повторяете услышанное, употребляя ключевые слова и выражения собеседника, при этом вы выражаете заинтересованность, удивление, энтузиазм. Неужели?.. Правильно ли я вас понял, что?..
Отражение чувств
Своими словами вы показываете собеседнику, что сопереживаете ему, понимаете его чувства. Но делайте это только тогда, когда допустимо. Я понимаю, что вам нелегко говорить об этом… Я представляю, что вы чувствуете…
Приведение примера
Талантом собеседника отличается не тот, кто охотно говорит сам, а тот, с кем охотно говорят другие; если после беседы с вами человек доволен собой и своим остроумием, значит, он вполне доволен и вами.
Жан де Лабрюйер
Чтобы показать свое понимание того, о чем говорит собеседник, можно привести уместный пример или вспомнить ситуацию, подобную той, о которой идет речь. Именно уместный, ведь ваша задача не перебить собеседника залихватской историей, а поддержать его. Желательно быть немногословным. Помните, что вы в этой ситуации слушатель, а приведение примера – лишь способ оказать внимание. Используйте этот прием аккуратно: если вам изменяет чувство меры, есть вероятность не поддержать рассказывавшего, а перебить его, увести от логики повествования и сделать вашим слушателем. Поэтому после вашего примера вернитесь от своей истории к речи собеседника: