Бери и делай! (Ньюман) - страница 121

Один из моих клиентов, который и сам был консультантом по маркетингу, однажды дал мне очень ценный совет: «Будьте дорогим или бесплатным».

Будучи одним из самых дорогих производителей, вы выделяетесь из общей массы. Люди говорят о спортивных автомобилях стоимостью более миллиона долларов и о мобильных телефонах с платиновыми панелями, украшенными бриллиантами (даже если они никогда ничего подобного не купят). Никто не говорит о седане за 23 тысячи долларов.

Несколько компаний (моих клиентов) успешно удвоили свои цены, и еще несколько индивидуальных предпринимателей удвоили (а один утроил) свои ставки. При этом их клиентская база расширилась, а не сократилась.

Возможно, последовав этому совету, вы потеряете нескольких клиентов, не приносящих вам особой прибыли. Но если их место не освободится, у вас не будет возможности сотрудничать с более прибыльными, которые обязательно в скором времени появятся.

Профессиональным самоубийством было бы продолжать ориентироваться на обслуживание того сектора рынка, где клиенты могут позволить себе только ваши старые (низкие) цены. Клиенты приходят к вам не из-за цены. Они обращаются к вам из-за ценности вашего предложения. А клиенты, ценящие вашу работу, должны – и будут – платить соответственно.

«Бесплатно» – тоже очень действенная ценовая установка. Разумеется, бесплатный продукт также обладает вау-фактором[66], но только если вы предлагаете то, что другие компании обычно продают.

Повторю эту мысль еще раз, потому что она крайне важна.

Вы продвигаетесь вверх, когда сначала предлагаете свою ЦЕННОСТЬ.

У вас появилась отличная идея для потенциальных клиентов? Великолепно! ОТПРАВЬТЕ ЕЕ ИМ.

Есть контакт человека, который будет им полезен в бизнесе? Передайте им его координаты.

Вам попались статья или исследование, касающиеся их профессиональной области? Сохраните эту информацию и отправьте СЕО с кратким сопроводительным письмом.

Дверь этого потенциального клиента теперь для вас открыта. А вы готовы сделать шаг ВВЕРХ!